重生野性时代 第670节

朱晓明说：“有以下几个原因。第一，我跟合伙人闹得有点不愉快，他是公司老总，我是公司副总，公司发展方向他说了算；第二，我跟健力宝的总裁张国栋先生，有比较深厚的私人交情，喜丰1997年赞助乒乓球锦标赛就是我运作的，负责业务碰头的就是张总；第三，我非常看好健力宝的未来发展，而且张总给我的条件也很优渥，直接给我每年健力宝0.05%的干股分红，并且年薪也开得很高。”

宋维扬忍不住笑了笑，早在穿越之前，他就已经听过朱晓明的名号。

此人是中国“十大营销操盘手”之一，主导策划运作的经典案例太多。金利来赞助中国申办2000年奥运会的策划者是他，步步高举办高尔夫挑战赛的策划者是他，红牛成为NBA中国大陆独家战略伙伴的策划者是他，蒙牛超级成功的营销活动“城市之间”的策划者是他，米卢在中国的商业开发者是他……此人后来专门创办体育传媒公司，这家公司是蒙牛等多家企业的唯一体育顾问机构，是火箭队、勇士队的中国市场合作开发机构，还是NBA球星肖恩·巴蒂尔的中国经济公司，他本人甚至担任央视体育频道的广告顾问。

即便现在朱晓明刚刚跟合伙人闹翻，即便他现在正处于事业低谷，但跑来担任健力宝的品牌管理策划部长依旧属于“下嫁”。如果健力宝不请他过来，此人很快就要担任红牛（中国）的总裁助理，并对红牛在中国的品牌策略进行大刀阔斧的改革。

宋维扬问道：“如果你担任健力宝的品牌管理策划部长，你认为接下来该怎么做？”

朱晓明说：“首先要有准确的品牌定位和市场定位。健力宝以前的品牌定位是运动运料，这个限制太大了，应该改成功能饮料。我研究过红牛的市场销售情况，他们的主要客户是白领阶层、喜欢玩夜店的年轻人、司机、运动爱好者，这就是功能饮料定位带来的好处。人们困了乏了，首先想要的就是红牛这个功能饮料，而不是健力宝这个运动饮料。但我觉得，红牛的品牌形象还是有问题，功能饮料即是卖点，也是销售局限所在。”

“你继续讲。”宋维扬道。

朱晓明说：“健康、时尚、高端、活力，这是我为健力宝制定的新的品牌形象。主打目标人群有：大学生、白领阶层、商务人士、企业家、运动爱好者、夜店娱乐者、司机。”

宋维扬问：“具体怎么做。”

朱晓明说：“健力宝请姚明来代言，这一步棋走得非常绝妙，也是我答应到健力宝工作的原因之一。接下来，可以围绕姚明来展开工作，对外与NBA取得联系，对内赞助篮球相关赛事。详细来讲，我会促成健力宝成为NBA在中国大陆地区的独家战略合作伙伴，同时让健力宝赞助中国TBBA赛事。”

“NBA中国独家战略合作伙伴，这个恐怕有点难度啊。”宋维扬说。

朱晓明颇为自信地笑道：“有难度，但也不是不可能，这事做不成我直接辞职。”

宋维扬又问：“TBBA赛事是什么东西？”

朱晓明解释说：“就是三人篮球，俗称为‘斗牛’。中国的TBBA赛事，胡建省两年前就在做，而且是红牛冠名赞助的。我的方案是，把这个在南方一两个省流行的赛事，直接推广到全国范围内，把全中国的大学、高中都拉进来。各级参赛选手规模可以做到10万人，直接影响人数可以达到1亿人，在中国刮起一阵‘斗牛风’，让年轻人一说起‘斗牛’，就立即想起健力宝。”

“我算是看出来了，你特别喜欢搞大阵仗，策划方案全都是高难度的，”宋维扬皱眉道，“想要实现你所说的规模，恐怕得赞助不少钱吧，而且操作的难度也非常高。”

朱晓明道：“是要花很多钱，但没必要我们一家来出。再拉一个体育品牌进来，比如说李宁，又或者是特步，两家公司共同冠名。比如‘健力宝·李宁杯’、‘健力宝·特步杯’，做鞋子衣服的跟咱们卖饮料没有冲突。我跟特步的老总认识，有九成的信心拉特步入伙。而宣传方面，喜丰跟各大媒体关系很好，宋先生又跟几大门户网站关系密切。特别是搜狐的人人网，我们可以通过校友录来做网络宣传，还能通过QQ的弹窗广告做宣传。”

“有点意思。”宋维扬笑了。

朱晓明道：“只要把NBA的中国独家战略伙伴合同拿下，再掀起一阵斗牛风，外加有姚明做代言人。三管齐下，互相促进，健力宝的销售额如果不能在一年之内增长100%，到时候不用董事长追责，我自己引咎辞职，不要什么分红，连年薪都一分不少的退还！”

宋维扬说：“看来你信心十足。”

朱晓明道：“我的信心，也来源于喜丰和健力宝的销售渠道，换成其他企业恐怕会被搞得一团糟。”

“欢迎加入喜丰（健力宝），”宋维扬起身握手，承诺道，“只要你的这个方案成功，也别要什么干股分红了，我直接给你配发喜丰股票。当然，这些股票都是有偿的，下次增发定向股的时候，我给你元老级员工的价格，但需要你自己出钱来买，你的钱不够可以从年薪里慢慢扣。等到五年之后，这些股票就能自由交易了。”

朱晓明笑着说：“看来董事长是想把我绑在喜丰这条船上，多谢你的信任！”

第572章 【大公司病】

朱晓明回去在健力宝的内部会议上，提出他那套品牌战略与活动方案时，再度引起巨大的争议。

因为健力宝并非是张国栋的一言堂，杨信派系、元老派系（罐头厂）、郑陈派系和MBA派系，都有人被调去健力宝那边担任要职。派系虽多，但只要不瞎J8乱搞，反而还有利于互相监督和竞争。

但是，朱晓明这次的动作太大，只一个NBA中国独家战略合作伙伴就让人感觉异想天开。更何况他要弄一个全国10万人参赛、直接影响1亿人的赛事活动，即便有其他公司分摊赞助费，即便能够申请体育、教育部门的拨款，健力宝需要消耗的资金依然大到没边。

健力宝又是拆分重组，又是裁员买断工龄，现在还有大量固定资产没卖出去，资金消耗是非常严重的。之前疯狂投放电视广告和实体广告，就已经把健力宝的现金抽空了，如果按照朱晓明的方案执行，那要么去找银行贷款，要么寻求母公司喜丰借调。

不管从哪儿弄钱，都会加剧健力宝的财务危机，而朱晓明的方案还不一定能成功。

健力宝高层会议上，张国栋像个菩萨一样坐着，其他高管则轮番向朱晓明提出质疑。

“你凭什么能保证NBA会跟我们展开独家合作？”

“NBA一直想要开拓中国市场，而我们又因为姚明的代言合同，与姚明团队、火箭队有了初步接触。NBA的名头太过响亮，就像漂亮的女孩子没人敢追，我估计整个中国也就我朱晓明，会异想天开的寻求与NBA的合作。NBA只要有进军中国市场的想法，他们就只能选择跟我合作。请大家放心，我亲自带队去美国谈判，至少要签下两年以上的独家合同！”

“你知道10万人参赛是什么概念吗？你知道一个直接影响1亿人的赛事是什么规模吗？怎么联络？怎么组织？怎么宣传？这些你都考虑过吗？”

“这些我都有通盘考虑。我跟体育部门的关系不错，董事长又有教育部门的关系。那就直接找体育、教育部门牵头，现在姚明的势头大热，我们只要打着振兴中国篮球的招牌，相关部门是肯定会配合的，因为这对他们来说也是政绩。所以联络组织全国高校的事情，根本不需要我们来操心，甚至在宣传上我们也只需要辅助一下。你们别小看那些当官的，运作大型赛事他们有的是经验。”

“红罐健力宝的市场售价是5元，有些偏远地方甚至卖6块5，大学生根本就不是我们的目标客户。他们大多数都生活费有限，即便买饮料也首选矿泉水、可乐、冰红茶。你搞那么大的阵仗，耗费那么多资金，组织一场10万人参加的赛事，而且其中还包含高中生参赛，能成功转换出来几个消费者？”

“品牌战略不能只考虑当下，更应该考虑未来。美国那边有个经典案例，通用汽车经常会把自己的广告，全部放在大学生群体当中宣传。而美国的大学生有钱买车吗？没有，就算买车也是买二手车。通用汽车又不傻，他们怎么可能做无用功。经过调查，每10个接触过通用广告的大学生，就有8个把通用汽车作为未来买车的第一标准。大学生代表着未来，他们是最有价值的潜在客户！”

“未来是未来。问题是现在公司资金紧张，你要花的钱太多，而且不能很好的改变现状！”

“你错了。我说大学生是最有价值的潜在客户，并不是说他们现在就没有消费能力。在座的诸位同事，你们年龄最小的也超过35岁了，你们对大学生的印象，恐怕还停留在10年以前。现在的大学生很有钱，特别是来自城市里的大学生，他们的消费能力甚至远超普通工薪阶层！”

“……”

朱晓明几乎是以舌战群儒的姿态，面对公司诸多高层的质疑，当场就说服了近半的反对者。

最后，一直没有发言的张国栋，坐直身体说：“好了，讨论到此为止，我赞成这套方案。也别搞什么投票了，作为健力宝的总裁兼CEO，我有拍板决策的权利。出了问题我来担责任，总部那边我也会顶着，资金不够就找银行贷款。散会！”

改革真的是一件很难的事情，面对千疮百孔的健力宝，张国栋一上任就大刀阔斧。而回头他才发现，自己从喜丰带过来的团队也不好使唤，喜丰已经渐渐患上了“大企业病”，很多时候观念守旧、反应迟缓。

喜丰的这种情况很正常，几乎所有大公司都存在类似问题。只要制度是完善的，只要决策层不内讧，那么一定程度上还更有利于稳定发展。

但健力宝不一样，绿罐健力宝的销量持续下滑，红罐健力宝又在开拓全新的市场。这等于说是再次创业，不能被大公司病拖累，于是张国栋就试图引入新鲜血液，好好刺激一下自己的管理团队。

至于为什么绿罐健力宝销量持续下滑，因为这玩意儿的生产成本高，但终端售价又跟可乐差不远。于是零售商就犯难了，价钱卖得太低利润不足，价钱卖得太高又怕没销量，渐渐就有越来越多的零售商放弃健力宝。

你很难想象，绿罐健力宝居然添加了天然蜂蜜，这特么生产成本能不高吗？

也别怪张国栋黑心，他已经把原材料中的天然蜂蜜，悄然改成了人工蜂蜜，蜂蜜成本直接降为原来的三分之一。其实不管是天然的还是人工的，里面含有的成分都一样，你非要说天然蜂蜜更有营养那也没办法。

此外，健力宝原来的生产线也很落后，正在逐步引进新的生产线。

只要把这一系列工作完成，健力宝的生产成本就能降低40%。出厂价立即就压下来了，终端零售商的销售热情也会提高，市场份额也会慢慢的回升。

在张国栋的设想当中，绿罐健力宝的零售价为2.5元，红罐健力宝的零售价为5元——因为仓储运输因素，个别地区价钱会更高。前者以普通运动饮料的姿态出现，后者则定位为高端功能饮料，全方位的跟红牛展开竞争。（顺便一提，之前有书友说佳得乐也很猛，可能是你们记错了吧。百事集团2001年才收购佳得乐，2006年佳得乐才全面进军中国市场，此时中国市面上基本买不到。）

健力宝的银行贷款还没到账，朱晓明就已经带人跑去美国。只用了一个半月时间，他竟然就成功说服NBA的官员，双方达成中国大陆地区的独家战略合作伙伴关系，而且这个合同一签就是三年期限，健力宝还拥有优先续约权。