没钱怎么当明星 第190节

　　毕竟他现在应该算是阿里悬赏榜上仅次于刘强栋的存在，跟他接触，不怕被阿里殃及池鱼了？

　　“陈总大驾光临，寒舍蓬荜生辉啊。”王曜换了办公室接待陈念。

　　原来的办公室因为在商业区，经常会被游客和闲杂人等骚扰，为了保证重要客人和会议的安全和隐私，王曜只能在泰晤士小镇别墅区靠湖的安静位置买了一栋占地两亩花园的600多平别墅当会客室。

　　原本办公室至少还是有简装，这个会客室真就是毛坯清水房了。

　　“正常寒舍都是自谦，但王总倒是写实啊。”陈念神情怪异的打量着王曜。

　　这个年轻人，比他还怪。

　　“刚盘下来还没来及装修，委屈陈总屈尊了。”王曜笑道。

　　“在哪儿聊不重要，重要的是跟谁聊。”陈念摆摆手，在毛坯房转悠了一圈“其实这个环境确实不错，依城傍水的，王总个注重生活的人。”

　　还好他是一个不拘小节的人，要是换成其他人，估计以为王曜在故意恶心他们呢。

　　“上班本身就够辛苦了，要是工作环境再压抑，岂不是要自闭？”王曜笑道。

　　“王总要是还压抑？我们这些老家伙岂不是要抑郁了？”陈念笑了笑“先恭喜王总迈入国内尖端电商企业行列，30亿估值，我都用了三年多，果然世界还是你们的啊。”

　　“陈总谬赞了，我这估值，也全靠领导们器重。”王曜笑了笑。

　　“这些虚头巴脑的话王总就不用跟我说了，你有几斤几两，我自己能判断，这次拜访不是煮酒论英雄，而是求助的。”陈念正色道。

　　“找我？”王曜眨了眨眼，摇头道“陈总怕是找错了人，我现在都是自顾不暇。”

　　“听说王总是靠着库存服装起家的？”陈念笑道。

　　王曜火了之后，自然有很多人专门调查过他的电商履历。

　　“提到这个，还得感谢陈总的启发，我当年没钱买衣服，就用凡客网看看上面的库存板块，后来才想着从这个品类下手，运气好，淘宝上没什么人竞争。”王曜笑了笑。

　　“不是没人竞争，是没人用卖正品的态度卖库存，我看了你早期那几家店，模特图拍的比大品牌都不差，再加上那个价格，谁能扛得住？

　　只有把消费者当人的企业家，才能得到消费者的认可。”陈念叹息道。

　　凡客的低价路线中，库存生意提供了很大的营收占比，但他当时只想着当库存清仓便宜卖，觉得这样对于消费者是实惠。

　　但是看了王曜的店之后他突然意识到，即便是贪便宜的消费者，也希望得到尊重和情绪价值。

　　尤其是电商，产品的主页图传递的不只是产品，背后还有态度和生活理念，王曜就是抓住了这点精髓，再结合库存产品的价格优势，才在初期积累大量用户基础的。

　　王曜卖库存产品的逻辑是很值得他学习的，所以他才会亲自拜访，因为他已经发现，不管是库存品还是折扣品，在凡客上都达到了瓶颈天花板。

　　要么扩大人群，要么就要调整策略了。

　　王曜听到陈念如此评价之后，微微挑眉。

　　把消费者当人这个概念是到电商末期内卷时代后这些大老板们才意识到的，当时谷雨/至本/蕉下这些都是借此理念以小博大成功的。

　　而在眼下电商红利初期，陈念就能意识到这个问题，确实有些跨时代了。

　　“我倒是没想那么多，当时只觉得，卖衣服不是在卖衣服本身，而是在卖穿搭和风格，衣服本质都是一样的，但不同人穿或者不同搭配就会有不一样的惊喜。”王曜笑了笑。

　　不卖衣服本身，卖穿搭和风格？

　　“所以王总将这个思路放在了综艺《仙衣》上？”陈念没想到自己解读半天，竟然解读错了。

　　不过王曜的这个角度，确实更高级一些。

　　他越发觉得这个年轻人的与众不同，是一种从思维根基上的差异，他觉得自己已经够异类了，王曜似乎更异类。

　　“没错，综艺节目是一个大型的穿搭展示平台，我植入的两个品牌其实款式设计上也都是致敬效仿的，毕竟能穿出去的衣服都差不多，

　　但不同搭配展现出的特点，却能让品牌形成观念，让感兴趣的人认可，然后转化为消费者。”王曜点点头。

　　“认可。”陈念点点头“凡客现在似乎确实缺少消费者更认可的地方，光靠低价和优惠，似乎很容易被替代。”

　　“其实，当人买便宜的东西时，会产生自卑心理，除非你让他觉得，是他占了你的便宜而不是产品本身廉价。”王曜意味深长道。

　　“王总年纪轻轻，对于人类劣根性倒是很了解。”陈念微微挑眉。

　　“都是切身体会，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱，我以前用凡客的时候，根本不敢让别人知道，生怕别人看不起我。”王曜笑了笑。

　　“淘宝还都是假货呢。”陈念不悦的翻了个白眼。

　　“假货真卖，我花的是真货的钱，所以我买的还是真货，但真货贱卖，就真的是贱卖了。”王曜轻笑道。

　　陈念闻言突然愣住了，随即一种莫名的焦虑感油然而生。

　　凡客网的定位出问题了？

　　“凡客和京东的物流谁快？”王曜问道。

　　“同城肯定凡客更快。”陈念不假思索道。

　　“但很多人都夸京东又快又好，似乎没人夸凡客。”王曜笑了笑。

　　“3C产品和服装日用的客户群还是有区别的。”陈念纠正道。

　　“区别在于认可。”王曜点点头。

　　其实凡客早期的体系和运营策略都很领先，次日达和货到付款这两个概念都是最先实现的，甚至还有一段时间可以‘当面试穿’‘30天退换’等极致售后服务。

　　同时在达人分销体系也比淘宝联盟更早，而且也是最早利用私域沉淀的‘凡客达人’计划将复购率和销售额都拉到行业领先水平。

　　而且陈念还有很强的融资和渠道能力，唯一困住他的就是运营策略失误，以及平台定位问题。

　　其中平台定位是最核心的致命问题，一直宣称的文化/亲民属性，让原本应该更包容的平台变成了小众定位。

　　而且大众更不愿意买账，因为文化不能成为‘廉价’的遮羞布，大多数人骨子里的自卑都是需要外物价值体现。

　　所以才会出现，轻奢、炒鞋、潮玩、二奢等行业繁荣。

　　其实凡客的定位极简主义，是有些反人性的，至少是反眼下人性的。

　　“我也似乎意识到了一些问题，所以来请教一下王总。”陈念呵呵一笑。

　　“这个问题我也不敢随意置喙，恐怕帮不上陈总，不过要是宣发流量方面的合作，我倒是可以略尽绵薄之力。”王曜笑了笑。

　　他知道陈念这种老创业者，不可能因为自己三言两语就动摇信念，他只是提前埋下种子。

　　人教人教不会，但事教人一下子就会，当他意识到问题的时候，就是种子发芽的时候。

　　“我也想做一个《仙衣》那样的节目，不知道王总有没有兴趣合作？”陈念笑了笑。

　　他除了来了解一下王曜之外，更主要的就是谈宣发合作，凡客90%的销售依赖于广告投放，早期竞争小所以ROI很不错，但随着同行竞争激烈，这种模式就变得不稳定了。

　　《仙衣》这种直接带动销售的方式，他倒是很感兴趣。

　　“合作肯定是有兴趣的，仙女范和云裳未来的配送我还希望交给凡客呢。”王曜笑了笑。

　　“我听说王总不是跟京东合作了？”陈念微微挑眉。

　　“不冲突，毕竟你们都没有覆盖全国。”王曜摇摇头“不过我不建议陈总用综艺形式获客，因为你们毛利率太低，《仙衣》目前的获客成本是500/人，相当于2000万投资未来只能转化4万消费者，

　　但我们客单价高，平均一个客户就能带来1000左右的销售额，加上我们的回购率，这个成本可以覆盖，

　　但凡客一件衣服40块钱，毛利率又低，得卖多少件才能回本啊？”

　　“这么贵吗？”陈念吓了一跳。

　　“而且这还是建立在收视率好的情况，万一不好赔的更多，我可以给陈总做一个定制代运营服务，1000万/年框服务费+60%佣金，给你做到1亿销售额。”王曜说道。

　　“7000万换250万用户，获客成本28？这个确实不贵。”陈念快速计算了一下。

　　虽然这个合作肯定是要亏损的，因为凡客的产品毛利率只有30~40%左右，但如果能成，也属于战略性亏损，投资方和他都能接受。

　　到眼下这个局面，大家都是烧钱换市场和客户了。

　　“王总应该还有其他条件吧？”陈念反应过来，这个合作他确实占了不小便宜。

　　“我需要凡客的同城配送和当面验收物流服务体系。”王曜正色道。

　　在一、二线城市的配送服务上，目前京东确实比不上凡客。

　　“没问题。”陈念爽快答应，甚至连配送什么东西都没问。

　　双方对这个合作都十分满意，王曜还带他参观了一下天火的文创部，文化产业出身的陈念对于传媒还是很有兴趣的。

　　送走陈念后，王曜接到了徐琛的一条短信。

　　‘王总，美摄B轮融资4亿，估值20亿。’

　　王曜看后找出相关新闻，确认了这个消息，美摄融资快半个月了，终于尘埃落定，大概率是因为天火突然的增值直接推动了它的估值确认。

　　王曜在几个披露的投资方中，看到了阿里的名字而且还是领投。

　　跟想象中的差不多，阿里要在淘女郎上重点发展，美摄是优先合作对象。

　　王曜又查阅了一下其他相关新闻，发现美摄融资成功不到一个小时。

　　成天娱乐就宣布与鹿城签订合作，建设成天66影视城，占地100余亩，一般这种合作公布，应该代表着第一笔土地出让费支付成功了。

　　成天账上应该没有这么多流动资金，那大概率就是得到美摄融资成功的消息后，质押股份换来的流动资金。

　　成天和看片儿网互持合作的时候，王曜看过成天的账目，年初在市值高点时质押了部分股份，换了4亿流动资金，加上去年结余的2亿，一共6亿，成天固定资产评估18亿，负债率30%左右。

　　后来跟看片儿网打票补，市值血崩后互持止损，但负债率可能高达35%以上，眼下利用美摄的互持又拿了最少2亿的现金流，要不然肯定没钱支付影视城的土地成本。

　　看了眼成天的股价，已经跌破12亿了，这对于负债率虽然没有太大影响，毕竟固定资产评估不受市值影响，但负债率太高很影响借贷方的信心，一旦有重大利空消息，就可能抽贷。

　　吴克波手里的钱，应该没剩下多少了吧？

　　人家美摄上市，你在这儿又唱又跳的，何必呢？

　　王曜沉吟许久，最后还是决定稳妥起见打了电话给徐琛。

　　“恭喜徐总，美摄不负众望啊。”王曜笑呵呵的说道。

　　“同喜同喜，托了王总的福，要不是你前脚公布消息，阿里他们也没有这么快下决定，手里突然多了这么一大笔钱，我还真不知道怎么花好呢，所以想向王总打听打听经验。”徐琛的声音中带着藏不住的笑意。

　　他此时倒不是炫耀，只是想找一个感同身受的人发泄一下，因为跟别人说，很容易被误会。

　　毕竟王曜也刚拿到3亿融资，可以理解他的心情。

　　正常融资都要按照计划书的战略发展花钱，但像他们这样的轻运营服务型公司，说法就相对自由一些，只要不亏损，稳定增速，投资人基本上不会有太大意见。

　　“徐总，我的建议是，先不要忙着花钱，而是要在公司内部做一下大调整，避免风险。”王曜语气有些沉重。

　　“避免风险？”徐琛愣了下。

　　“徐总最近有关注外网高丽的新闻吗？”王曜问道。

　　“什么新闻？跟我们有关？”徐琛莫名的紧张了起来。

　　“高丽演艺圈悲惨事件，我建议您看一下，我已经在天火内部筛查了，好不容易到了即将融资上市前，千万要再谨慎一些啊。”王曜留下一个名字，语气诡异的挂断了电话。