沧海扬帆 第178节

　　“藤木先生，非常感谢森谷会社和谷原总裁对我们的好意。不过，上级给我们的要求是很明确的，我们也无法违背。我们已经决定了要成立一家应用化学企业，第一步就是先生产光刻胶，能够打入国际市场自然是最好的，如果经过努力仍然无法打入国际市场，至少也算是交过学费了吧。”

第420章 对森谷有什么误会

　　“如果是这样……”

　　藤木介想了想，问道：

　　“我能不能打听一下，贵所准备建立多大的生产规模？”

　　云中明摇摇头，道：“这个问题，我们目前还没有考虑成熟。也许是年产10吨的规模，也可能是年产100吨的规模，现在还不能确定。”

　　藤木介笑了笑，说道：“云先生可能是误会了，我打听这个问题，完全是出于好意。根据森谷会社的经验，光刻胶生产装置的产能在年产400吨至800吨的区间内，是最为经济的。

　　“如果照云先生的说法，你们只希望建立一套年产10吨的装置，那么你们至少在成本上就已经处于不利地位了。即便是按照年产100吨的规模去生产，也是缺乏成本优势的。以这样的生产规模，要参加国际竞争，难度是非常大的。”

　　这话算是戳着云中明和毕连生的痛处了。二人都是搞化工的，岂能不知道化工装置的规模越大，成本就越低。

　　科工系统内现有的光刻胶生产企业，生产规模都在年产10吨以下，造成的结果就是国产光刻胶的价格比进口的要贵出好几倍。如果不是国家出于保持生产能力的考虑，强迫电子企业必须接受一部分国产光刻胶，这几家光刻胶企业早就停产了。

　　建设一套大型装置的想法，在云中明和毕连生那里早就有了。说是大型装置，其实也就是年产50吨的规模而已，与国外企业几百吨的装置根本无法比。

　　这一次，受到高凡的鼓励，云中明向所里提出了建设一家外向型光刻胶生产企业的建议，其中包括了低中高三个方案，分别是年产20吨、50吨和100吨。

　　毕连生带着他的团队做了粗略测算，确定在包括设备、土建、测试等费用的情况下，三个方案的投资分别是400万、1000万和2200万，生产i线光刻胶的单位成本则分别是每公斤440元、350元和300元。

　　i线光刻胶目前还没有可参照的国际市场价格，按照此前G线光刻胶的价格去推算，毕连生估计国际市场上i线光刻胶的价格按人民币计算大致会在每公斤400元至600元之间。

　　如果上述的估算都是正确的，那么使用年产20吨的装置所生产出来的产品，将完全没有市场竞争力。而如果要按年产100吨去建设，又存在着一个能否卖得出去的问题。

　　化工装置一启动，不是想停就能停的，停机造成的损失甚至会比生产出产品再扔掉还大。如果建设了一套年产100吨的装置，实际上一年只能卖出去十几吨产品，那么这套装置就是严重亏损的。

　　此前，高凡为了坚定枫林所的信心，承诺替枫林所去开拓市场，确保每年不少于500万元的订货。当时云中明和毕连生觉得这个数字很大，事后一琢磨，发现按照每公斤500元的价格计算，高凡承诺的销量也就是每年10吨而已。

　　如果枫林所准备建设的生产装置是年产20吨的，有了高凡承诺的10吨销量，再让国内企业消化掉一些，这套装置倒是可以达到满负荷生产的要求。

　　但下了这么大的决心，最终也不过是建成一套年产20吨的装置，云中明和毕连生都有些不甘心，因为这意味着枫林所依然是在原地踏步，根本谈不上什么参与国际竞争。

　　但要说一步到位，搞一套100吨的装置，大家又缺乏尝试的勇气。

　　现在这个尴尬被藤木介直接挑出来了，云中明和毕连生都不知道该如何回应了。

　　“我倒是有一个建议，不知道二位有没有兴趣听听。”藤木介说道。

　　“藤木先生请讲。”云中明道。

　　藤木介道：“既然贵所有意进军国际市场，那么最好还是一次性地建设一套较大的装置，至少应当达到年产200吨的规模，这样你们生产出来的产品才有具有一定的竞争力。”

　　“可是……”毕连生欲言又止。

　　在毕连生看来，藤木介这话，颇有些不食肉糜的意思。谁不知道建一套大型装置才能有竞争力，可是，年产200吨的产能，一套装置的投资会在4000万以上，万一产品销售不出去，这笔钱可就是砸在手上了。枫林所哪承受得了这么大的投资损失？

　　但是，这话他又没法对藤木介直说，因为实在是太堕自己的威风了。

　　藤木介微微一笑，说道：“毕先生的顾虑，我是完全理解的。我前面说过，森谷会社是非常重视中日友好的，我们也非常愿意帮助贵研究所。

　　“我准备向谷原总裁提出一个方案，如果贵所愿意建立一套年产200吨的装置，同时生产的i线光刻胶能够达到指定的品质，森谷会社可以帮助你们销售25%，也就是每年50吨。当然，我们是要提取一部分佣金的，标准就按照销售价格的10%计算好了。”

　　“什么，你们能帮我们销售50吨？”云中明几乎不敢相信自己的耳朵。

　　10%的佣金，不是一个小数目。如果每吨光刻胶的价格是50万元，50吨就是2500万，10%的佣金就相当于250万元人民币。

　　但换一个角度来看，200吨的装置，每公斤光刻胶的成本能够稳定地控制在300元以下，每吨就是30万元，相当于有20万的利润。50吨就有1000万的利润，拿出1/4付给森谷作为佣金，也并不为过。

　　佣金这种事情，云中明是懂的，也完全能够接受。他相信，藤木介提出这个方案，肯定不是为了赚枫林所的佣金，因为一年250万的佣金，对于森谷会社这样的庞然大物而言，是微不足道的。

　　既然不是为了赚钱，那就只有一个解释，即森谷会社真的是中国人民的好朋友。

　　莫非，自己此前对森谷有什么误会？

　　没等云中明想明白，却见藤木介摆了摆手，说道：“云先生，你误会了。我不是说50吨，而是说25%。”

　　“这有什么区别吗？”云中明一时没反应过来。

　　“当然有区别。”藤木介道，“我们只是想帮助中国朋友解决一些困难，但不想完全承包中国朋友的销售，因为这样并不利于你们学会国际市场的规则。

　　“所以，如果你们一年只生产100吨产品，那我们承诺的销售量就只能是25吨，另外的75吨，你们是必须自己去解决的。”

第421章 我信了他藤木介的鬼

　　“藤木总监，我不明白你的意思。”

　　从谈判的会议室出来，岩井二郎低声地向藤木介说道。

　　“你是想知道，为什么我会主动提出帮中国卖光刻胶吗？”藤木介问道。

　　“是的。难道我们和中国人之间不是竞争对手吗？”

　　“不不不，岩井君，你太高看中国人了，你怎么会觉得他们能够成为我们的竞争对手呢？”

　　“他们研发出来的i线光刻胶，比我们的更好，我认为他们应当是掌握了一些新的技术。”

　　“或许是这样吧。中国的军工部门是非常神秘的，没有人知道他们到底掌握了多少技术。幸运的是，他们缺乏把这些技术进行商业化的能力，所以他们根本无法成为我们的竞争对手。”

　　“但他们的科研能力，难道不值得我们关注吗？”

　　“我要做的，恰恰是遏制他们的科研能力。我要让他们在光刻胶方面的科研止步于眼前，从此再也无法前进一步。”

　　“可是你答应了替他们销售光刻胶。”

　　“我的条件是，他们必须建立一套年产200吨的装置，然后我会替他们消化掉其中的50吨产品。岩井君，你认为中国人有能力把余下的150吨产品销售掉吗？”

　　岩井二郎茫然地摇摇头：“我不知道。藤木总监，你是知道的，我只是一名技术人员而已，并不了解商业上的事情。”

　　藤木介对于岩井二郎的回答很是满意，他笑了笑，然后阴恻恻地说道：“我向他们许诺的条件，其实是一个诱饵。如果他们贪图我承诺的销售量，就不得不生产出200吨产品，然后他们就会面临产品销售的困境。

　　“全球的集成电路生产企业是有限的，这些企业的原材料供应一直被我们这几家化工企业所垄断。中国人要想从中撬开一个总量达到150吨的市场，是完全不可能办到的。

　　“这就意味着他们生产出来的光刻胶将会积压在自己的手上，最终失效，成为废品。以中国人的经济水平，根本承受不了这么大的损失。届时，力主上马这个项目的官员将会被罢免，云中明和毕连生的研究室也会被关闭，中国人将不再有勇气染指这个市场。”

　　“原来是这样！”岩井二郎恍然大悟，随即又担心地问道，“可是，如果他们识破了你的计划，又怎么办呢？”

　　藤木介把手一摊：“那又如何？如果他们不敢这样做，那我的承诺也就无效了，森谷并没有承受任何损失。”

　　“我明白了，你只是给中国人开出了一张空头支票而已。”

　　“这张空头支票是非常必要的。如果我不给他们提供这样一个诱惑，他们很可能会选择一个保守的方案，那就是先建立一套年产20吨的装置。这样一套装置虽然不能为他们赚到钱，却能够让他们有机会改进自己的产品，形成良性的循环。我要做的，就是引诱他们去冒险。”

　　“藤木总监实在是高……”

　　岩井二郎向藤木介恭维了一句，心里想的却是另一句话：

　　这些搞销售，心真特么脏！

　　另一头，云中明也正在和毕连生讨论藤木介给他们的承诺，二人的眉头都是紧紧锁着的。

　　“云总工，你说日本人真的有这么好的心吗？”毕连生问道。

　　云中明冷笑道：“我信了他藤木介的鬼！老毕，你没觉得他就是给咱们刨了个坑吗？”

　　“有点……”毕连生道，“他说如果咱们上一套200吨的装置，他能够给咱们包销25%。这个条件听起来挺好，但我转念想了一下，照他这个计划，咱们自己一年就得卖出去150吨，这可不是一件简单的事情。”

　　“这根本就是一件办不到的事情。”云中明断言道。

　　“所以咱们还是照原来的计划，搞一套50吨的？”毕连生问。

　　“我有点犹豫。”云中明道，“老毕，你想想这个道理，使用200吨的装置，生产成本能比50吨的装置低出20%，这意味着我们的产品会更便宜，在市场上有更大的竞争力。

　　“如果我们用200吨装置生产出来的产品，在国际市场上卖不动。那用50吨装置生产出来的，岂不是更没希望？”

　　“可是，至少咱们的压力会小得多啊。积压50吨产品，和积压150吨产品，压力是不一样的。”

　　“对于我们来说，压力是相同的。咱们的目标是把咱们的产品打进国际市场。如果生产出来的产品都卖不出去了，积压50吨和积压150吨是一样的，都意味着彻底的失败。一套50吨的装置，投资要1000万，你觉得咱们能承受这么大的损失吗？”

　　“……”

　　“刚才藤木介说能够给我们包销25%的时候，我就在算这笔账。我想，如果我们在成本更高的情况下，能够销售出去50吨产品，那么成本降低之后，卖出去100吨应当也是可能的吧？这样再加上藤木介承诺的50吨，我们相当于卖出去了150吨，这个利润足以抵销积压50吨的损失了。”

　　“要不……”毕连生迟疑了一下，终于还是说了出来，“云总工，咱们再问问高凡吧。我觉得，要论玩阴谋诡计，小鬼子肯定不是高凡那孩子的对手。”

　　云中明苦笑一声。其实，刚才那会，他脑子里闪过的念头也同样是想找高凡问问计，但这实在是有点丢面子啊。

　　思量再三，云中明还是选择了向高凡问计。

　　因为枫林所与森谷的谈判迁延日久，高凡在给云中明他们支完招之后就离开了南泉，前往北京去了。

　　云中明按照高凡留给自己的电话号码，给北大化学系的教务办公室打了个电话。几个小时后，高凡把电话打回来了。

　　听罢云中明介绍的谈判过程，尤其是听到藤木介承诺替枫林所代销光刻胶的事情，高凡在电话那头便笑出声来了。

　　“日本人做事，还真是从来不让人失望啊。”高凡说道。

　　“什么意思？”云中明不解。

　　高凡道：“很简单啊，日本人做生意，一贯的作风就是不耍点心眼就不舒服。藤木介的这个承诺，明显就是在钓鱼，让咱们吃了亏还得念他的好。”

第422章 把糖衣吃掉

　　“你的意思是说，咱们不上他的当？”云中明问道。

　　高凡道：“不不不，云总工，我的意思是，既然日本人给咱们扔了颗糖衣炮弹，那咱们就把糖衣吃掉，把炮弹给他们扔回去。”

　　“愿闻其详。”云中明道。

　　他也顾不上矜持了，经过这一段时间与藤木介的谈判，他已经意识到，自己真不是搞商业的材料。这种商场上的尔虞我诈，还得让专业人士去干才行。

　　在他认识的人中，谁最专业呢？

　　当然就是这个名叫高凡的小孩子了。

　　高凡道：“云总工，藤木介说的道理是对的，化工装置需要上规模，否则是没有市场竞争力的。毕主任原来的设想是上一套50吨的装置，我认为过于保守了。

　　“既然藤木介答应了替你们包销25%的产品，那你们就干脆照着他的要求，直接上一套200吨的装置好了。对了，云总工，你不会说你们凑不出4000万的前期投资吧？”

　　“那不能。我们所里自己就有一台印钞机，印个4000万出来也没多难。”云中明没好气地呛了一句。

　　高凡这孩子啥都好，就是说话太气人了。你如果要跟他较真，非得被他气出个好歹不可。

　　4000万的投资，当然是一个很大的数目。不过，如果确定有足够大的收益，能够很快收回投资，以枫林研究所的能量，筹集到这样一笔钱也是能够办到的。云中明不想在这个问题上和高凡去掰扯。

　　“其实，藤木介的阴谋，就是赌枫林研究所无法卖出另外的150吨光刻胶。他答应替枫林所卖掉50吨，前提是枫林所要生产出200吨。如果余下的150吨卖不出去，枫林所就会被这批存货拖垮，非但不能形成从商业到科研的良性循环，甚至原有的科研体系也会被破坏。而这，恰恰就是藤木介所希望看到的。”高凡分析道。

　　要说起来，藤木介耍的可以算是一个“阳谋”，他不在乎枫林所能不能识破，赌的是枫林所会在这个问题上左右为难。