沧海扬帆 第113节

　　两个人步行十几分钟，来到了迈斯特公司所在的写字楼。乘电梯上到指定的楼层，映入高凡眼帘的便是迈斯特公司的大Logo。

　　“我是哈奇集团的鲍勃.哈奇，我和多里安先生有预约。”鲍勃上前向公司前台小姐说道。

　　“好的，二位请跟我来。”前台小姐应道。

　　二人随着前台小姐进了一间小洽谈间，前台小姐给他们分别倒了一杯白水，说了句“稍候”便退出去了。少顷，洽谈间的门被推开了，一个目测体重在300斤开外的油腻中年男子圆润地滑了进来。

　　“你好，多里安先生！”

　　鲍勃站起身，向来人问候道。

　　“你好啊，小鲍勃，你不会是来找我们公司拉赞助的吧？”油腻男一边与鲍勃握手，一边开着玩笑。很显然，他与鲍勃是早已熟识的，从他说话的口气来看，应当算是鲍勃的叔伯辈。

　　“不，多里安叔叔。”鲍勃也改了称呼，他佯嗔着说道：“我已经是一个大人了，我也有自己的事业。我给你介绍一下，这位是我的中国合作伙伴，中国茂林省沧化科贸公司的CEO高凡先生，他还是茂林省的高考状元，是北京大学的学生。”

　　“哦，来自于中国的年轻人？”多里安果然来了兴趣。他转过头，上三路下三路地打量着高凡，目光如锥子一般锐利。

　　换成其他如高凡一般年龄的青年，尤其是来自于发展中国家的青年，面对多里安这种咄咄逼人的扫视，早就觉得惶惶不安了。但高凡可不是什么菜鸟，前一世他什么样的场面没有经历过，多里安这一套对他没有丝毫的作用。

　　此前鲍勃已经向高凡说过，这位多里安是迈斯特公司的副总裁，是分管营销和采购事宜的。高凡要向迈斯特公司推销维生素C，就需要先说服多里安。

　　迈斯特公司与哈奇集团有一些业务往来，两家公司的管理层之间也有不错的私交。但交情归交情，商业的事情最终还是要着落到利益上去的。

第262章 现在机会来了

　　“多里安先生，你好，我叫高凡。”

　　高凡向多里安伸出一只手，不卑不亢地说道。

　　“你好，年轻人！”

　　多里安与高凡握了一下手，没头没脑地赞了一声：“很不错的年轻人。”

　　双方各自坐下，多里安看看二人，最后还是先向鲍勃问道：“小鲍勃，你说你有自己的事业了，那么，你是为了你的事业而来找我的吗？”

　　鲍勃说：“是的。我刚刚担任了一家公司的CSO，这家公司就是高凡先生旗下的公司，叫沧化维生素制药公司。我和高凡前来拜访多里安叔叔，就是想看看有没有可能与迈斯特公司达成一些合作。”

　　“合作，你们想要的合作是什么？”多里安淡淡地问道，全然没有了刚才那副和蔼可亲的怪叔叔表情，这就叫在商言商。

　　高凡笑着说道：“很简单，我们想知道，多里安先生有没有兴趣在劳氏制药的屁股上踹上一脚。”

　　“哈，我早就想这么干了！”多里安夸张地说道，随后又一摊手，“但是，劳氏制药的屁股是很硬的，如果踹得不好，没准我会伤着自己的脚趾头的。”

　　“那么，现在机会来了，我可以告诉你劳氏制药的屁股上哪个地方的肉最厚，踹上去绝对不会伤了多里安先生的脚趾头，而是会让你感觉痛快无比，回味无穷。”

　　“你能详细说说吧，我的中国小伙子。”多里安看着高凡，摆出一副愿意认真倾听的样子。

　　西德劳氏制药，全球最大的精细化工企业之一，主要产品包括药品、维生素和香精，还有非化工门类的医疗器械。

　　迈斯特与劳氏制药有多年的合作关系，劳氏制药是迈斯特多种饲料添加剂的主要供应商，其中迈斯特每年从劳氏制药采购的维生素C就有两三千吨之多。

　　迈斯特与劳氏之间的合作，颇有一些不顺心之处。不知道是因为德国人本身性格刻板，还是两个国家之间有着与生俱来的仇怨，劳氏制药对迈斯特的服务，一直都是冷冰冰的，一副爱买不买、爱要不要的态度。

　　具体的表现有两个方面，一是迈斯特屡次要求劳氏制药降低一些饲料添加剂的价格，劳氏对此置若罔闻；二是遇到市场出现短期供不应求的时候，劳氏总会首先克扣对迈斯特的供应，把有限的产品优先供应给欧洲的一些饲料厂商。

　　众所周知，这些欧洲厂商都是迈斯特的竞争对手。

　　美国也有生产维生素C的厂家，其中最大的便是名气丝毫不亚于劳氏的瑞氏制药。不过，瑞氏制药在维生素生产方面的技术不及劳氏，产品价格偏高，缺乏竞争力。

　　高凡在后世的文献中曾经看到过迈斯特与劳氏之间的商业纠纷，而且知道这些纠纷都是积怨已久，想必在这个年代就已经埋下种子了。

　　他不直接说想向迈斯特公司推销维生素C，而是问多里安想不想踹劳氏的屁股，这就是投其所好了。

　　这个年代的美国人都是心高气傲的，天老大，美国老二的那种心态。让一家美国企业去看德国人的脸色，可以想象得出美国人有多大的心理阴影。

　　迈斯特可能看不起一家中国的小公司，或者说得更悲观一点，迈斯特肯定看不起一家中国的小公司。但如果这家小公司能够帮助迈斯特踹劳氏的屁股，迈斯特的高层或许就会动心了。

　　“我能为迈斯特公司提供物美价廉的维生素C，初期能够使迈斯特摆脱对劳氏的依赖，远期则可以逼迫劳氏彻底退出维生素C这个市场。”高凡斩钉截铁地说道。

　　“你们的维生素C，能达到什么品质？”

　　“目前达到饲料级标准是没问题的，三年内能够达到药品级。”

　　“价格呢？”

　　“每公斤比劳氏低2美元。”

　　“能够低这么多！”多里安的眼睛里露出了光彩。

　　时下，国际市场上饲料级维生素C原粉的价格是每公斤9.5美元左右，根据市场供求关系的变化而有一些波动。迈斯特公司每年需要采购2000吨左右的维生素C原粉，加上运输成本等，花费差不多在2000万美元的样子。

　　如果高凡提供的维生素原粉每公斤能够比劳氏低2美元，迈斯特公司一年就能够节省400万美元的支出，这也是一笔不小的数目。

　　最重要的是，迈斯特公司因此就可以不受劳氏的要挟了。它还可以通过这样的举动，向劳氏传递一些信号，警告劳氏在提供其他饲料添加剂的时候要重视迈斯特公司的诉求。

　　至于高凡说的远景规划，即把劳氏公司从全球维生素C市场上挤出去，虽然与迈斯特没有直接的关系，但也是一件很爽的事情，多里安是乐见其成的。

　　古语说，天下苦垄断久矣。

　　迈斯特作为饲料市场上的寡头厂商之一，巴不得竞争对手越少越好。但它作为饲料添加剂市场上买方，又巴不得生产厂商越多越好。

　　多里安早已听到风声，说瑞氏有意放弃维生素C的生产，未来劳氏在这个市场上的垄断地位还会进一步加强。在这种情况下，冒出来一家中国企业，声称自己能够提供比劳氏更廉价的维生素C，他有啥理由不支持呢？

　　“你们目前的产能是多少？”

　　“是零。”

　　“那你们是什么意思？”

　　“多里安叔叔。”鲍勃插进话来，“我和高凡回美国来，是打算说服哈奇集团为我们的维生素公司提供一笔2500万美元的贷款，我们将用这笔钱建设起一套维生素C的生产装置，初期年产量是5000吨。

　　“高凡拥有超过30项维生素C生产的新工艺，我已经委托哈奇集团的法务部门帮助申请这些新工艺的专利。我们测算过，采用这些新工艺生产维生素C的成本，会比劳氏低20%以上。

　　“再考虑到中国低廉的劳动力成本，我们完全有把握以每公斤7.5美元的价格向市场提供不限量的维生素C原料。

　　“那么，现在我们就只剩下一个障碍，也就是说服哈奇集团的投资评估部门。而这，就需要多里安叔叔为我们提供援手了。”

第263章 将收获我们的友谊

　　听罢鲍勃的话，多里安哈哈大笑：“小鲍勃，你还是和过去一样擅长鼓动。让我想想，你第一次鼓动我给你们的球队提供200美元的赞助，那还是十年前的事情了吧？要知道，在那之前，还从来没有一个人能够从我的手里白白拿到200美元呢。”

　　十年前……

　　高凡看了一眼鲍勃，掐指算着对方的年龄，不禁骇然。这厮不会也是个穿越者吧。

　　鲍勃把手一摊，说道：“可是，多里安叔叔，那一次我们球队给你们公司创造的广告价值不止价值2万美元吧？我想，那应当是多里安叔叔这辈子做过的收益率最高的一笔投资。”

　　“你是说，你和你的这位中国小伙伴，也能给我们公司带来一个收益丰厚的投资项目？”多里安问。

　　“是的。”这回是高凡在回答。

　　“能够踹一次劳氏制药的屁股，当然是很让人开心的事情。但这能算是投资回报吗？”

　　“您的投入是零，因为我们只需要迈斯特公司和我们签订一个采购意向。如果我们承诺的供货质量和供货价格能够做到，那么迈斯特公司将在这项采购中节省不少于400万美元的支出。而如果我们的承诺未能做到，迈斯特公司不会有任何损失。”

　　“我们损失的是和劳氏之间的信任。”多里安说，“正如你的这位好朋友小鲍勃所说，你们是打算用和我们签订的采购意向书作为抵押，向哈奇集团申请贷款。那么这件事就不可避免地会泄露出去。

　　“万一你们无法做到承诺的事情，而我们却流露出了要在劳氏制药之外寻找其他供应商的意向，那么我们与劳氏制药之间的合作关系必然要受到影响。”

　　“多里安先生是说，你们过去没有流露过这样的意向？”高凡不慌不忙地反问道。

　　“当然……，这只是一种谈判策略而已。”多里安被人揭了老底，却丝毫没觉得尴尬。

　　迈斯特对劳氏制药有怨言，这是公开的事情，迈斯特也不止一次地表示过要寻找其他的供应商，以此来向劳氏施压。

　　商场上的事情，向来都是这样尔虞我诈，互相放放风，给对方一些压力，是再正常不过的事情。

　　多里安刚才那番话，只是强词夺理。他也没指望这些话能够骗过鲍勃和高凡，即便他对高凡的商业经验还不摸底，但以鲍勃的家学，也是断不会被他几句话哄过的。

　　“迈斯特公司在这件事情里将收获我们的友谊，这个收益够不够大？”高凡没有在这个问题上纠缠，而是抛出了另外一个理由。

　　“哈！好大的口气！”多里安夸张地说，同时脸上的肥肉也颤动起来，用以增强他的表现，“你们公司的友谊很有价值吗？如果我没猜错的话，你们的公司目前的资产不会超过300万美元，而劳氏的市值，是300亿。”

　　高凡暗暗称奇。这个胖子看起来憨态可掬，但实实在在是个商场老手啊。他应当是从鲍勃在家族中的地位以及刚才大家交流的其他情况，推测出了沧化公司的实力，而这个推测是相当靠谱的。

　　不过，高凡既然敢放狂言，自然是有自己的准备的，他平静地说道：“的确，劳氏的规模比我们大得多，但同时，劳氏的产品线也并不只有维生素这一项。据我了解，劳氏目前是把公司的发展重点确定为药品和诊断技术，维生素产品只是作为劳氏制药的现金牛项目而已。”

　　“那又如何？”多里安不为所动。

　　高凡说：“这意味着劳氏不会在维生素产品上投入太多的资金和精力，一旦市场上出现有实力的竞争对手，劳氏就会果断地放弃这个市场。而我的公司，恰好就是这样一个有实力的竞争对手。”

　　高凡这样说，并不完全是在忽悠。他记得在后世时，劳氏制药最终是放弃了维生素业务的，只是具体在什么时间，高凡不太清楚。

　　劳氏是以维生素起家的，但这个市场毕竟有限。比如当下维生素C的市场价格是每吨1万美元左右，全球一年的需求量不到10万吨，也就是不超过10亿美元的产值。

　　这样一个市场，足以让高凡垂涎欲滴，但对于市值已经超过300亿美元的劳氏来说，就仅仅是一块鸡肋了。

　　劳氏的决策层清楚，要想赚大钱，还得指望药品，尤其是治疗各种疑难杂症的药品。劳氏在通过维生素赚到第一桶金之后，便把发展重点放在了药品上。维生素对于劳氏的价值，只是一头能够持续提供现金流的奶牛而已。

　　劳氏只想榨干这头奶牛身上所有的营养，不愿再对这头奶牛进行投入。劳氏的维生素生产工艺，已经有很多年没有改进了，而且一旦发现有其他企业试图改进维生素的生产工艺，劳氏就会采用各种方法予以打击，包括与竞争对手打价格战，或者收购对方的专利束之高阁，总而言之，就是要锁死这项技术，让自己能够在这个市场上赚到更多的钱。

　　普通企业，靠寻常的工艺改进，是不可能在维生素市场上打败劳氏的。劳氏有充足的资金，能够支撑得起消耗战。但如果有一家企业能够推出革命性的新工艺，大幅度降低生产成本，则劳氏就无法应对了。

　　劳氏是把维生素当成现金牛的，短期内利润少一点，还可以接受，但要说把价格降到赔本的程度，就没有必要了。

　　市场上维生素C的价格是每公斤9.5美元，毛利也就是在2美元左右。如果高凡的公司能够提供每公斤7.5美元的维生素C，劳氏是不愿与之拼个你死我活的。

　　事实上，后世劳氏逐渐退出维生素市场，也是因为中国企业的进入，把市场利润压到了极致，劳氏在无利可图的情况下选择了退出。

　　“你们除了维生素，还有哪些产品？”多里安换了一个问题。

　　高凡早有准备，他笑着答道：“所有的饲料添加剂，我们都想试试。我可以向你保证，只要是我们生产的产品，价格上一定会比国际大牌企业低15%以上。”

　　“好，迈斯特愿意接受你们的友谊。”多里安笑呵呵地应道。

第264章 鲍勃的眼力的确不错

　　高凡和鲍勃走出迈斯特公司的时候，兜里已经装了一份双方签过字的合作议向书。

　　议向书中规定，如果沧化科贸公司能够以比市场价低15%的价格提供品质不低于指定要求的维生素C产品，迈斯特公司将进行采购，采购量不低于每年2000吨。

　　签这样一个协议，对于迈斯特公司来说，的确没啥压力。同样品质的产品，价格比市场低15%以上，迈斯特公司有什么理由不采购呢？

　　多里安之所以要和高凡、鲍勃磨牙，目的是在这个协议中为公司争取到一些额外的利益，比如沧化科贸有义务优先向迈斯特公司供货，而把欧洲的几家饲料企业排在顺序表的靠后位置上。

　　多里安以身体肥胖不宜运动的借口，没有送高凡二人出门。考虑到他是甲方，而且辈分也比这二人更高，所以这也不算是失礼了。

　　看到二人离开，多里安抓起了办公桌上的电话，拨通了一个号码。

　　“Hi，凯文吗，我是安德鲁，你的宝贝儿子和他的那个中国合伙人刚从我这里离开。”

　　对方接起后，多里安笑呵呵地说道。