沧海扬帆 第142节

　　微生物所吃亏，倒也不关高凡的事，可万一赵兆新一不留神，掉到人家的坑里去，把二步发酵法的国内授权也卖给劳氏了，高凡可就傻眼了。

　　“赵所长，你们和劳氏签约，不会影响到对我们的授权吧？”高凡有些不放心地问道。

　　为了避免被劳氏劫胡，高凡提前就与微生物所签过合同，以一年10万元的代价，要求微生物所在与任何单位签署专利授权合同时，都不得排除对沧化科贸的授权。

　　虽然有这样的依仗，高凡还是要和赵兆新再确认一下。万一这位仁兄一时糊涂，把与沧化科贸的合同给忘了，那就麻烦了。打官司毕竟不是愉快的事情，更何况，涉及到外商，万一某些“有官部门”脑子进水拉偏手，就太恶心了。

　　“不会的，我们和沧化科贸之间是有合同的，我们怎么可能会取消对你们的授权呢！”听到高凡的问话，赵兆新义正辞严地回答道，说完，又觉得有些理亏，便讷讷地补充道：

　　“我们跟西德人说了，我们所是国家的单位，我们研制出来的成果，首先是要为国家建设服务的，所以所有国内企业的授权都是不能排除的。”

　　他真不能不觉得理亏，因为他在当时首先想到的是北京制药厂等国企的生产问题，与沧化科贸的合同反而不是他最在意的。

　　“那就谢谢赵所长了。”高凡乐呵呵地应道。

　　赵兆新道：“对了，说到这个，我倒想问一下，小高，我记得你说过你们要搞一个5000吨的维生素C项目，现在劳氏把二步发酵法拿走了，如果它们用这个工艺，把成本降下来，你们的经营会不会受到影响？”

　　“没事，我们的生产成本肯定会比他们更低的。”高凡自信地说道，“还有，赵所长，你要有点心里准备，劳氏购买你们的专利，并不意味着他们就会使用这项专利，更大的可能性，是他们把专利雪藏起来，既不让别人用，他们自己也不用，到时候你们可别有失落感。”

　　“这是为什么呢？”赵兆新一愣，“他们可是答应要出1200万美元来买这项专利，如果买了不用，他们图什么？”

　　“当然是图在国际市场上的垄断了。”高凡笑道。隔着电话，他也不便给赵兆新解释太多，说完这句，他把话头扯回到刚才的内容，说道：

　　“赵所长，我们在微生物所的工艺基础上，做了一些工艺优化，能够把成本进一步降低。即便劳氏真的采用了二步发酵法，短期内也无法和我们比拼成本。它的能耗和物耗都比我们高，劳动力成本和管理成本更是比我们高出几倍都不止，怎么可能拼得过我们？”

　　“什么，你们对我们的工艺做了优化？”赵兆新来了兴趣。他本质上还是一个科研人员，对于这方面的事情兴趣是更大的，“不行，我要到你们那里去看看，学习一下。”

　　“欢迎啊。”高凡笑道，“赵所长要来，我们扫榻相迎。微生物所如果还有其他专家愿意来，我们一并欢迎。

　　“下个月，我们的维生素C装置将举行落成典礼，并正式进行试生产。赵所长如果有时间，请过来对我们进行现场指导。”

第333章 踹劳氏屁股的机会

　　1984年春节前，化工系统迎来了两件大事，一是水南省仁桥地区国光化工公司的5000吨聚酯装置落成投产，二则是茂林省鹿坪地区沧化维生素厂的5000吨维生素C装置落成投产。

　　这两套装置，产能都是5000吨，但前者是国内最小的聚酯装置，而后者则是国内最大的维生素C装置，都具有填补空白的特征。

　　此外，这两个项目还有一个不为人所知的共同点，那就是都与一位名叫高凡的在校大学生有关。同时，因为高凡的缘故，这两套装置都受到了化工部副部长郑立农的重视，让他在春节前专程跑到南方来，马不停蹄地参加了两个项目的落成典礼。

　　“小高凡，干得不错啊。”

　　在延秀化肥厂的旧址参加完维生素C装置的落成典礼以及随后的接待酒宴之后，郑立农在下榻的延秀县招待所接见了高凡，用一种欣赏的语气向他说道。

　　秘书吴哲夫给高凡端来一杯茶，替他放在茶几上。高凡向吴哲夫道了一声谢，然后才笑着向郑立农说道：“郑部长过奖了，其实我没做啥，都是顺势而为罢了。”

　　“顺势而为，此话怎讲？”郑立农饶有兴趣地问道。

　　高凡道：“水南的小聚酯，是潘总工设计的，出钱的是仁桥的十几位乡镇企业家，我最多就是给他们牵了一下线，其他的啥也没干。至于我们这套维C装置，技术是微生物所的专家们开发的，钱是哈奇集团的投资，我同样只是一个牵线人。

　　“要说我做了什么，不外乎就是趁着国家改革开放的大趋势，把合适的资源介绍到了合适的地方。即使没有我，很多事也会自然而然发生的。”

　　郑立农道：“话可不能这样说。最起码，哈奇集团的投资可不是凭空会来的，你知道很多部门搞引进外资有多难，谁像你这样，到国外走一圈，就带回来2500万美元。”

　　高凡道：“哈奇集团其实一直都有向中国投资的想法，鲍勃.哈奇到广交会上去参观，就是带着投资动机来的。哈奇集团是一家很有远见的公司，他们预见到中国改革开放之后会有很大的发展，所以想提前布局，以便搭上中国高速发展的这趟列车。”

　　“外国人想搭中国的车，这种话，也就是你高凡敢说了。”郑立农笑道。

　　在1984年的中国，大家谈的都是如何搭上发达国家的车，让发达国家带着中国一起飞。高凡反过来说哈奇集团想搭中国的车，这就属于一种狂妄了。如果当年有互联网，这种言论是会被无数“跪族”们拉出来鞭尸示众的。

　　郑立农自己也认为中国应当搭发达国家的车，不过，对于高凡的狂言，他却并不反感，相反，还有几分欣赏。他能感觉到，高凡身上有一种超越于时代的自信，这种自信是大多数人所缺乏的。

　　作为一名工业战线上的老人，郑立农也经常说诸如“外国人能办到的事情中国人也能办到”之类的豪言壮语，但理智却经常让他不得不面对现实，那就是中国的确在绝大多数领域都技不如人。

　　郑立农经常地要在自省与自信之间纠结，屡屡要提醒自己不要脑子发热，要承认差距。

　　然而，在高凡身上，郑立农看不到多数国人面对外国人时所常有的那种自惭形秽的心态，高凡是发自内心地认为中国必定能够赶上外国，不，确切地说，他是发自内心地认为中国必定会超越外国。

　　郑立农有时候会觉得高凡是初生牛犊不怕虎，自信得有些过头了，但有时候又会隐隐地希望高凡的自信是有道理的。毕竟，赶上并超过发达国家，是郑立农这代人内心深处的执念。

　　“西方国家的发展已经到头了。”高凡平静地说，“美国人也罢，欧洲人也罢，现在都有一种富人心态，赚惯了容易赚的钱，不再愿意吃苦耐劳了。

　　“美国经济正在快速地去工业化，大家都在谈论金融和风险投资，想用钱生钱，让其他国家的老百姓去从事制造业，美国人只需要坐在空调房里喝着咖啡拿分红就行了。

　　“欧洲人的情况也是如此。就以我们刚投产的维生素C装置来说，劳氏公司出资1200万美元买断了二步发酵法工艺未来十年的全球工艺授权，却只是为了阻止别人使用这项工艺，而不是自己去使用。究其根源，就是它们目前拥有垄断地位，不想变革。

　　“欧美国家带着这种心态去做事，全面衰退也就是未来20年的事情了。届时，他们想搭中国这趟快车，还得看咱们答应不答应呢。”

　　“希望你说的有道理啊。”郑立农苦笑着说道。高凡描述的景象太美了，美得他都不敢相信。

　　不过，高凡举的二步发酵法这个例子，倒还真有些说服力，劳氏在与微生物所签订了专利授权合同之后，并没有采取什么实质性的动作，从而印证了高凡在此前作出的预言。

　　“对了，小高，你们的维生素C装置投产了，未来的销售有眉目没有？我听你们徐厅长向我汇报，说沧化维生素厂的产品将全部外销，这就意味着你们要去抢劳氏制药的市场了，你们真的能够把这个市场抢过来？”郑立农把话题引回到现实问题上来了。

　　高凡笑道：“也没那么严重。劳氏的维生素C销量是一年5万吨，而我们只有区区5000吨，相当于劳氏的1/10，算不上是抢了它的市场。

　　“劳氏在市场上采取的是饥饿营销的方法，始终保持市场上存在一定的缺口，以便维持产品的销售价格。这一点在美国市场上表现尤为明显。

　　“我们初步考虑主打美国市场，选择那些对劳氏心怀不满的企业进行销售，哈奇集团在其中也发挥了不少作用。

　　“我们的维生素C装置虽然刚刚投产，但手上的订单已经能够消化掉未来半年的产能了。

　　“天下苦劳氏久矣，傲慢的美国资本家都盼着有踹劳氏屁股的机会呢。”

第334章 到了降低一些价格的时候了

　　美国纽约。

　　迈斯特饲料公司副总裁多里安的办公室里，西德劳氏制药集团的美洲区销售代表佩德利听到多里安向他提出的要求，当即就有些懵了。

　　“什么，你们要求我们提供的维生素C降价15%？”佩德利用不敢相信的目光看着多里安，问道。

　　他今天是应多里安的要求上门来谈1984年度维生素C供货合同的，事先做的准备，是要让迈斯特公司把采购价格提高5%。他在出门之前就已经考虑好了一整套的策略，打算先提出涨价10%，然后再在对方的强烈反对之下逐渐把涨价幅度缩小到5%。如果有可能的话，他还希望在这个过程中能够让对方答应一些其他的条件，作为缩小涨价幅度的代价。

　　国际维生素C市场基本上是一个寡头垄断的格局，主要的生产商也就是劳氏以及日本帝国制药、美国瑞氏制药这三家。这其中，劳氏制药的产能最大，生产成本也最低。帝国制药和瑞氏制药的成本略高一些，竞争力不及劳氏制药。

　　对于这三家制药公司而言，维生素C都属于鸡肋。国际市场上每吨维生素C的价格是10000美元，而生产成本则在7000美元以上，成本利润率不到50%。相比之下，一些针对罕见病的创新药成本利润率可以高达500%以上。

　　近年来，西方国家的劳动力成本和环保成本不断上升，维生素C的利润率也越来越低，只是因为绝对利润还过得去，所以这几家企业仍然在维持着生产。

　　据劳氏制药得到的消息，瑞氏制药的高层已经在讨论放弃维生素C生产的事情。劳氏因此而向全球各地的销售中心发出通知，要求1984年的维生素C供货合同要普遍涨价5%至10%。

　　佩德利前往迈斯特公司的时候，对于与对方达成一个涨价5%的协议是充满信心的。毕竟，瑞氏制药指望不上的时候，迈斯特还有啥谈判的底气呢？

　　让他万万没有想到的是，没等他提出涨价的要求，多里安却抢先要求劳氏降价了，而且降价的幅度高达15%。

　　莫非这个死胖子一大早就喝多了，在这说起梦话来了？

　　“多里安先生，我认为你刚才提出的要求是非常不谨慎的。事实上，随着原料价格上涨和劳动力成本上涨，我们公司生产每公斤维生素C的成本支出已经增加了将近1美元。

　　“我已经接到了总部发来的通知，要求我们告知所有的客户，1984年的维生素C供货价格将在1983年的基础上提高10%，也就是达到每公斤10.8美元的水平。

　　“在这种情况下，你反过来要求我们降低价格，而且是降低15%这样的水平，这是完全不具有可能性的。我想，或许你要说的是其他的一件事情。”

　　佩德利心平气和地向多里安说道。

　　他并不认为自己需要表现出什么不满或者愤怒的情绪，因为多里安提出的要求是荒唐可笑的，估计多里安自己也没当真。

　　多里安摇摇头，说道：“佩德利先生，我是认真的。正如你刚才说的那样，整个西方世界的原材料价格和劳动力价格都在上涨，我们迈斯特公司也同样面临着非常大的成本压力。贵公司提供的维生素C价格一直都是偏高的，这极大地增加了我们的生产成本。我认为，已经到了降低一些价格的时候了。”

　　“降低15%？”

　　“是的。当然，如果能够降低20%，我们也是不会拒绝的。”

　　“目前每公斤维生素C的价格是9.8美元，降低15%，就意味着要降到8.3美元，这个价格甚至连生产成本都达不到，你确信有哪家企业能够以这样低的价格向你们提供维生素C吗？”

　　“我确信。”

　　“你确信？”佩德利盯着多里安，想从他脸上看出一些异样来。

　　多里安耸了耸肩，算是一个回答。他的肥脸上波澜不惊，心里却是爽极了。正如大半年前那位来自于中国的年轻人对他说过的一样，能够在劳氏制药的屁股上踹上一脚，实在是太痛快了。

　　佩德利却是真的有些不明白了。他坚信多里安是在跟他耍心眼，但他不理解多里安耍这种心眼的目的何在。

　　降价15%是一件完全不可能的事情，在谈判中提出这种不具有可能性的条件，实在算不上什么高明技巧。

　　如果多里安是个职场新手，玩点这种自以为是的花招，倒也有可能。但多里安并不是那种人，在佩德利以往与多里安的接触中，也知道这个人其实是不太喜欢耍花招的。

　　要知道，多里安可是一个体重超过300斤的胖子，你啥时候见过一个胖子喜欢耍花招了？

　　耍花招也是要燃烧卡路里的好不好。

　　“多里安先生，我觉得我们没必要在这样的问题上浪费时间。我们应该用更坦诚的态度来达成协议，这样也便于我公司尽早向贵公司提供今年的产品。今年欧洲的许多家饲料公司都增加了订单，我们的供货压力非常大。迈斯特的协议如果耽误了时间，我们向贵公司的供货恐怕就要拖延一些时间了。”

　　佩德利果断地甩开了降价的问题，开始向多里安发出威胁了。

　　他的话说得比较委婉，省流来说，就是警告多里安，如果他继续扯这些没用的东西，耽误了双方的签约，得到维生素C的时间就要推后了。

　　劳氏在市场上一贯采用饥饿营销的方法，给每家企业的供货都是比较紧张的。佩德利知道，迈斯特手里并没有多少维生素C的存货，如果劳氏那边拖延一下，迈斯特的生产就要受到影响了。

　　在以往，佩德利与多里安谈判的时候，也是经常用断供来作为要挟的。面对这种要挟，多里安出于维持生产连续性的考虑，也往往只能是捏着鼻子接受一些不平等条件。

　　这回佩德利原本是想把断供这个要挟放到后面来用的，没想到被多里安的降价要求一搅和，提前就抛出来了。

　　他的话一出口，就有些后悔了。莫非多里安的目的就在于此，用一个明显不靠谱的要求将自己一军，从而使得自己无法再提出涨价的要求。

第335章 营养不良

　　听到佩德利的话，多里安笑了笑，说道：

　　“说起供货的问题，我公司对于今年的供货协议还有一个新的要求，那就是希望在合同中明确规定每月的供货数量和供货时间，我们不接受提前或者延迟的供货。如果出现延迟供货的情况，贵公司需要根据合同规定做出赔偿。”

　　“什么，规定每月的供应量？”

　　佩德利终于感觉到不对劲了，对方接连抛出两个苛刻的条件，这就不能用谈判技巧来解释了，而是真的要和自己掰腕子了。

　　这是……外面有人了？

　　佩德利脑子里闪过一个古怪的念头。

　　凭心而论，迈斯特公司要求在与劳氏的协议中规定每月的供货量，实在算不上是什么苛刻条件，而是商业合作中最起码的要求。

　　举例说，迈斯特公司每年要消耗2400吨维生素C，这些维生素C是逐批投放到生产中去的，每月的消耗量就是200吨。迈斯特与劳氏签订一个每年采购2400吨维生素C的合同，要求劳氏按每月200吨的数量提供，这是天经地义的事情，不这样做反而是怪事。

　　但由于维生素C市场是寡头垄断的，店大欺客，所以劳氏在与迈斯特签协议的时候，拒绝将这一条款写进去，而是声称生产过程中存在着各种不可抗力，不能保证按固定数量供货。

　　由于没有协议约束，劳氏向迈斯特的供货就有些随心所欲了。市场需求不足的时候，劳氏就一次性发过来好几百吨，迈斯特一时用不完，只能先存着，相当于替劳氏承担了库存成本。而遇到市场供不应求的时候，劳氏又可能会连续几个月不发货，让迈斯特着急上火却一点办法也没有。

　　劳氏这样做，一个原因是为了最大限度地赚取利润。市场供不应求时，劳氏可以坐地起价，价高者得，迈斯特这种长约客户自然就只能等着了。另一个原因，就是前面说过的饥饿营销，劳氏要用这种方法，保持对客户的谈判优势，把稳定供货作为条件来逼迫客户放弃其他要求。

　　在以往，多里安也曾多次向佩德利提出要在协议里规定稳定的供货周期，但佩德利能够答应的，也就是按季度计算供货量，同时还要允许有一定幅度的波动。即便是这样的条件，也是需要多里安以提高价格和采购量作为交换的。

　　可现在，多里安先是要求降价15%，接着又要求按月度规定供货量，拖延供货还要罚款，这个态度就未免有些过于强硬了。