沧海扬帆 第141节

　　“丝……”单锦文再次吸了一口凉气，牙齿都有些疼了。

　　他算是明白为什么微生物所的众人会看不上劳氏承诺的10万美元了，人家一家国内的企业，而且是茂林省那种阿卡林式小地方的企业，都愿意按每年10万元人民币的代价获得专利授权，劳氏这种国际巨头，只拿出区区10万美元，就想一次性地拿走专利权，这的确是有些诚意不足啊。

　　“可是……”单锦文又想起一事，“你们的二步发酵法工艺，不是从来都不收钱吗？”

　　赵兆新道：“这就是怪事啊。当时来跟我们谈这件事的，是一个小年轻，年轻得不像话的那种，如果不是事后他们真的给我们账上转了钱过来，我都要怀疑他是一个骗子了。

　　“他自称自己是茂林那家科贸公司的经理，同时还是北京大学的在校生，后面这一条，我们去北大问过了，还真是这样。

　　“他当时跟我们说，科技是第一生产力，科研成果是应当收费的。他专门跟我们签了一个合同，承诺每年给我们付10万元专利使用费。”

　　“条件呢？”单锦文追问道。

　　“条件就是一个，那就是我们在任何情况下都不能取消对他们的授权。”赵兆新说。

　　“这个……也不算是条件吧？”单锦文有些懵，“国内现在不是有好几家厂子都在用你们的工艺吗，你们有什么理由取消对他们的授权？”

　　赵兆新抬头看了一眼对面的奥格尔，脸上露出一丝冷笑：“这件事，我们几位所领导讨论过，也是百思不得其解。不过，刚才听奥格尔说的事情，我突然有些明白了，那个名叫高凡的小年轻，担心的或许就是现在这个情况。”

　　单锦文顺着赵兆新的目光，也看向奥格尔，心里有了一些感悟，就听赵兆新向对方问道：“奥格尔先生，我想跟你确认一下，你说愿意以10万美元的价格购买我们的专利，具体包括哪些授权？”

　　“当然是完全的授权。”奥格尔说道，“我们是一家企业，我们的所有决策都是要考虑到企业利润的。我们希望获得二步发酵法专利的独家授权，也就是说，在专利有效期内，除了劳氏制药之外，其他企业将不得使用这项专利进行生产。”

　　“也包括中国企业吗？”

　　“当然。”

　　“如果是这样，那我们只能表示抱歉了。”赵兆新摊了一下手，“我们作为国家的科研机构，我们的研究成果是为国内的企业服务的，我们不可能限制国内企业使用我们的技术。事实上，我们也没有这样的权力，因为这些技术不是属于我们所的，而是属于整个国家的。”

第330章 谁在乎蝼蚁

　　听到赵兆新的话，奥格尔和拉西特互相对了一个眼神，奥格尔沉默了一秒钟，然后点点头说道：“既然如此，那么我们可以把中国企业排除在外，不过，在支付的专利费用方面，也要有所酌减。”

　　正如赵兆新猜测的那样，奥格尔和拉西特此次来中国，的确就是冲着微生物所的二步发酵法来的。

　　二步发酵法工艺是由中国科学家发明的，早在十年前就已经在中国国内的几家药厂进行过应用，并取得了一定的效果，相关的论文在几家国际学术期刊上也发表了。

　　在这个年代，中国的科研水平在国际上是排名比较靠后的，中国学者的论文发表之后，在国际学术界引起了一些关注，但产业界对之并没有太过于重视。

　　莱氏发酵法是时下维生素C生产的主要工艺。这项工艺经过近50年的发展，已经非常成熟。在国际市场上，维生素C的生产主要由劳氏等几家企业垄断，包括中国的几家制药厂在内的一干小企业虽然也能生产少量维生素C，但对于劳氏等国际巨头并没有构成什么威胁。

　　劳氏把维生素C生产当成一只能够持续提供利润的“现金牛”，并不打算投入更多的力量去进行工艺开发。在最早看到中国科学家发表的关于二步发酵法的论文时，劳氏的技术部门只是付之一笑，并没有觉得这是一项什么值得关注的新技术。毕竟，中国科学家在论文中也提到了，这项工艺还存在着很多缺陷。

　　这样过了好几年，直到去年，中国科学家在国际专利组织申请了二步发酵法的专利，又发表了新的论文，介绍了二步发酵法在应用中的一些工艺改进，这才引起了劳氏管理层的关注，于是责成技术部门对此工艺的应用前景进行评估。

　　劳氏技术部门认真研究了中国科学家的论文和专利文件，提交了一份报告，认为二步发酵法“有一定可能性”会成为一种有竞争力的新工艺，如果劳氏的竞争对手率先使用了这种工艺，对于劳氏在维生素C市场上的地位将会带来威胁。

　　有了这个结论，劳氏对于二步发酵法就无法再采取漠视态度了。管理层经过讨论，提出了一个方案，那就是出钱买断这项专利，然后将其束之高阁。

　　用二步发酵法替代莱氏发酵法，需要更换一大批设备，这对于劳氏来说是不经济的。劳氏要做的，只是阻止其他企业采用这项工艺而已。

　　关于买断专利的费用，管理层也是讨论过的。维生素C一年的市场规模是10亿美元，一项能够有效降低生产成本、提高生产效率的新工艺，专利价值估计到几千万美元也是合理的。

　　不过，考虑到中国是一个发展中国家，而且中国在国际产业界一向有不重视专利价值的名声，所以劳氏的管理层对于这项专利采购案确定了一个宽泛的价格，指示亚洲区首席代表奥格尔去与中方洽谈，并相机行事。

　　劳氏收购二步发酵法专利的目的，在于阻止竞争对手使用这项专利。在劳氏的心目中，能够称为竞争对手的，不外乎是美、欧、日的几家制药巨头，中国企业是不在他们的考虑范围之内的。

　　奥格尔作为亚洲区首席代表，常驻在日本，但对于中国的情况也有所研究。在出发之前，他就与拉西特讨论过，认为他们要从中国人手里买断专利，禁止几家国际制药巨头使用这项专利，是有可能做到的，但要阻止中国企业使用这项专利，就有些难度了。

　　道理也很简单，中国是一个国有制占主体的国家，微生物所和中国的那几家制药厂都是国有机构，相当于是一家人，专利禁止这种事情，怎么可能针对自家人呢？

　　对于这一点，总部在向他们下达任务的时候也有交代，那就是并不在乎对中国企业的授权，因为……中国的几家制药企业在劳氏面前不过是蝼蚁而已，谁在乎蝼蚁是不是会做微积分呢？

　　当然，作为一种谈判策略，奥格尔在一开始还是需要把禁止中国企业使用这项专利也作为一个条件的，这也是一项谈判砝码不是？

　　听到赵兆新果然在意中国企业的授权问题，奥格尔装出一副勉为其难的样子，一面答应赵兆新的要求，一面把本来就严重低估的授权价格又往下压了压。

　　“酌减到什么程度呢？”赵兆新问道。

　　“8万美元。”奥格尔说道。

　　赵兆新笑了：“奥格尔先生，劳氏提出这样的报价，恐怕是缺乏诚意的。我们进行过测算，二步发酵法工艺能够把维生素C的生产成本降低15%以上，这还是基于目前尚不成熟的工艺，以及小批量生产的情况。

　　“劳氏是一家大企业，生产规模大，而且有很强的工艺优化能力，我相信，劳氏采用二步发酵法之后，至少能够把生产成本降低20%。

　　“劳氏目前每年的维生素C产量是5万吨，按每吨生产成本7000美元计算，降低20%的生产成本就意味着每年能够节省7000万美元，区区8万美元的独家授权费用，是不是太低了？”

　　奥格尔皱了皱眉头。赵兆新的算法，与劳氏内部的算法没有太大差异。如果这项工艺是美国或者日本的科学家提出的，劳氏要想获得独家授权，的确是需要拿出几千万美元才行的，10万或者8万美元这样的开价，说出去别说对方会不会恼火，劳氏自己都会觉得脸红。

　　奥格尔此前之所以会提出这样一个低价，关键还是觉得中国人不懂行，没准听说10万美元这样一个价格就乐呵呵地答应了。劳氏是一家年销售额超过300亿美元的大企业，但能省的钱干嘛不省？能欺负的老实人干嘛不欺负？

　　可谁曾想，眼前这个全身上下的装束加起来超不过30美元的中国人，居然也是个懂行的人，一张嘴就把账算得一清二楚，这让他还怎么忽悠呢？

　　“那么，依赵先生的意思，你们想要多少费用？”奥格尔改变了策略，要听听对方的出价了。

第331章 我需要向总部请示一下

　　“两千万美元，10年的独家授权，仅限于中国境外，中国境内企业的生产授权不受限制。”赵兆新说道。

　　此言一出，奥格尔和拉西特还没作出表示，在场的所有中国人的眼睛都瞪圆了。

　　啥，2000万美元，而且只是10年的授权，这就意味着以后还能再收钱。

　　10年2000万，一年就是200万，国家一年给微生物所的财政拨款都不到这个数好不好。顺便说一下，是按人民币计价的数字不到200万，赵兆新怎么就敢向外国人开出200万美元这样的天价？

　　心里这样想，但大家都是聪明人，知道这不是与赵兆新讨论脑洞容量的场合，还是先看看外国人的反应再说。微生物所的众人心里还有一个盘算：

　　万一老外不识逗，真的答应了呢？

　　2000万美元的一次性收入，就算国家财政会收走大部分，给微生物所的留成也不会是一个小数目吧？那就意味着奖金、福利、新家属楼都不是梦了，这是不是意味着自己在一年后就能拥有一个独立的书房了呢？

　　眼镜们在想入非非，奥格尔却已经缓过来了，他摇着头说道：

　　“赵先生，你的这个报价是我们完全无法接受的。事实上，企业的经营并不像你们局外人看到的那样简单。

　　“二步发酵法要投入工业应用，我是说，像劳氏制药这样的大规模工业应用，而不是像贵国的几家小企业那样的小规模生产，还需要做很多工艺开发，这也是需要付出成本的。

　　“此外，劳氏目前使用的莱氏发酵法工艺已经非常成熟，要更换成二步发酵法，需要更新大量的设备，投入是以亿计算的。所以，你刚才的算法并不成立。”

　　“是吗？”赵兆新脸上露出淡淡的微笑，对于奥格尔的说法不置可否。

　　只有他自己知道，这一刻的他心里也是百般纠结。一方面，他觉得劳氏是有可能接受一个更高的开价的，而这就意味着微生物所将能够创造一笔上千万美元的外汇收入，这在整个科学院系统都是独一无二的。另一方面，他又担心自己的判断有误，万一因为开价过高而谈崩了，对方拂袖而去，自己可就是弄巧成拙了。

　　正如单锦文说的，10万美元也不少了。如果赵兆新的心理预期没有被某个年轻得不像话的在校大学生提起来，他是万万无法拒绝10万美元的诱惑的。

　　赌了！大不了，这笔生意先不做了，自己不还有沧化科贸支付的每年10万元人民币吗，那也是一个不错的政绩了。

　　“的确如此。”奥格尔硬着头皮应道。

　　这就是典型的麻杆打狼，两头害怕。赵兆新担心奥格尔掀桌子，奥格尔又何尝不担心赵兆新掀桌子呢？

　　奥格尔的底气，全建立在认为赵兆新不懂国际规则的基础上。如果赵兆新懂得国际规则，或者打个比方，把赵兆新换成奥格尔自己，那么他是完全敢于断然拒绝劳氏的开价的。

　　劳氏看到了二步发酵法的价值，那么美国的瑞氏制药、日本的帝国制药，也有可能看到。即便它们暂时还没意识到这一点，赵兆新受到劳氏的启发，也可以主动去与它们联系，让它们开价。

　　美国瑞氏制药也是传统的维生素C生产商，由于生产成本比劳氏略高一些，市场竞争力有所不足，最近几年传出打算退出维生素C市场的风声。

　　这样一家企业，如果转用中国人的二步发酵法，把生产成本降下来，就拥有了与劳氏竞争的实力，只需要几年时间就能够把前期的投入都收回来。瑞氏的决策层会不会这样做呢？

　　奥格尔不敢赌。

　　确切地说，是劳氏的决策层不想去赌，奥格尔的想法根本无足轻重。

　　维生素C一年能够给劳氏提供2亿美元的利润，劳氏有什么必要为了千把万美元的专利费支出去冒风险呢？

　　“如果是这样……”赵兆新把话说了一半就停下了。

　　“我们能够接受的价格是600万美元，……20年的授权。”奥格尔抢着报出了自己的价格。

　　他生怕赵兆新蹦出一句“我们去向瑞氏了解一下”，那他就被动了。他必须在赵兆新生出这样的念头之前，用一个看得见的价格转移掉赵兆新的注意力。

　　“1200万，10年。”赵兆新斩钉截铁地说。这一刻，他判断出来了，奥格尔不想掀桌子，对方是有软肋的。

　　“我想，我需要向总部请示一下。”奥格尔退了一步。

　　赵兆新的这个开价是在总部给他的底价范围之内的。按这个价格成交，奥格尔向总部是可以交代的。

　　自己只是一个打工人而已，有必要替老板想那么多吗？自己已经按照总部的策略与对方谈过了，实践表明，对方并不是菜鸟，自己忽悠不成，那就照着正常的商业合作价格成交，有何不对？

　　更何况，1200万美元，比总部给的最高价还是低了300万，这也是自己成绩不是？

　　听到奥格尔这个回答，赵兆新一颗悬着的心终于放了下来。这时候，他才感觉到自己的后背已经全湿透了，尼玛，商业谈判这种事情，真不是人干的，尤其是这种涉及到千万美元级别的谈判。

　　接下来，双方交流了一些有关二步发酵法工艺改进的问题，主要是微生物所的几位研究员做介绍，奥格尔和拉西特象征性地做着记录。他们都知道劳氏并不打算采用这项工艺，因此也就无须在意这项工艺有什么改进了。

　　会谈在亲切友好的气氛中结束了，奥格尔表示他向总部请示之后，会再次访问微生物所，并与微生物所签订专利授权合同。赵兆新也声称要向上级请示，如果双方要签约，应当会有更高级别的人员出场。

　　单锦文有一肚子话想跟赵兆新说，无奈他是奥格尔等人的陪同人员，此时也不便甩开奥格尔与赵兆新单聊，只能半开玩笑半认真地要求赵兆新要找机会请自己吃饭，赵兆新当然是愉快地答应了。

　　送走奥格尔一行，赵兆新顾不上向好奇心爆棚的同僚们解释什么，便匆忙回到自己的办公室，拨通了一个远在茂林省的电话：

　　“喂，是小高吗，我跟你说……”

第332章 长江后浪推前浪

　　“小高，事情就是这样的，我是完全按照你教我的策略说的。哈哈，想不到劳氏的人还真不经逗，态度一下子就软下来了。”

　　在唠唠叨叨地把与奥格尔的谈判过程向高凡介绍完之后，赵兆新哈哈笑着这样说道。

　　原来，赵兆新敢于向奥格尔狮子大开口，都是源于半年前高凡对微生物所的访问。那一次，高凡除了主动提出要向微生物所交纳专利使用费之外，还专门就向国外制药巨头进行专利授权的事情向赵兆新密授了机宜。

　　在当时，赵兆新对于高凡的说法只有不到一成的相信，另外九成多就是觉得高凡肯定是看外国小说看傻了，把事情想得太乐观了。

　　当然，赵兆新也懒得去给高凡介绍自己的人生经验，在他看来，高凡傻就傻吧，如果他不傻，怎么会好端端地上门来给自己送钱呢？

　　二步发酵法发明至今，国内已经有好几家制药企业在用这种工艺，谁也没说要交专利使用费的问题。微生物所从所长到清洁工，都不觉得人家不交专利费有啥不对，反而是这个高凡一本正经地来交钱，在大家看来是个笑话。

　　从那时到现在，已经过去了半年时间，赵兆新都快想不起那次与高凡的谈话了。可就在这个时候，高凡预言中的事情偏偏就发生了，劳氏制药的人真的跑过来要求购买专利授权了。

　　刚才那会，赵兆新的CPU是全速运转的，身体里的总线系统马力全开，从记忆深处的回收站里把与高凡的谈话过程全召唤回来了。

　　他想起高凡跟他分析过二步发酵法专利对于劳氏、瑞氏等几家国际制药巨头的价值。高凡说的具体数字他已经记不起来了，但这并不妨碍他根据自己知道的信息重新推算一遍。

　　果然，在他报出劳氏的生产成本等数据之后，奥格尔的态度就软化了，开始跟他讲起了成本收益之类的概念，这让他知道自己的算法是成立的，这意味着他拥有了与劳氏谈判的本钱。

　　如今，谈判基本尘埃落定了，奥格尔声称要向总部请示，料想也不可能再有大的变化。10年的授权，收费1200万美元，这是赵兆新从来不敢想的事情，可现在就实实在在地出现在他眼前了，这让他怎能不欣喜若狂，又怎能不对那个教会他敲竹杠的年轻人顶礼膜拜。

　　“小高，你真是太了不起了。哎呀，真是长江后浪推前浪，我们这代人的眼光，真的不如你们这代年轻人啊。”赵兆新感慨万千，自惭之意是发自内心的。

　　高凡在电话那头无声地笑了。赵兆新的表现是他预料之中的，这个年代大多数单位都缺乏商业意识，科研部门就更是如此了。

　　他此前之所以要教赵兆新这么多，也是担心赵兆新眼皮子太浅，人家给个几万美元，他就把专利给卖了。