沧海扬帆 第119节

　　“那可太好了！”夏诗慧说，“原来你们化学系这么厉害呢？早知道，我也去学化学了。”

　　高凡说：“这倒不必，地质还是很重要的。我们搞化工，需要很多种矿物原料的。其实，地下的矿本来也就是为人服务的，咱们现在只是对矿的加工利用能力太低了，直接出口矿石，比较吃亏。

　　“如果我们能够把矿石进行加工，生产出高附加值的工业品用于出口，也是很好的。”

　　“嗯嗯，你说得对。”夏诗慧赞道，“对了，高凡，以后你们需要什么矿，就告诉我，我负责给你们找。至于找到矿之后，怎么进行加工，就拜托你们了。

　　“咱们可以建立一个合作关系，成为前后工序。”

　　“没问题，合作愉快！”高凡笑着伸出一只手，像是商业合作一般。

　　夏诗慧毫不忸怩地伸出手，与高凡握了一下。高凡感觉到，她的手并不像寻常女孩子的手那样柔软，而是颇有一些力量。

第276章 这是什么节奏

　　这一刻，千里之外的南清省青林市，一身西服革履的陈兴泉走进了青林市交通局的大门。

　　“是陈经理吧，我是交通局办公室主任杜磊。你来得真早，我们季局长已经在会议室等你很久了。”

　　一个汉子迎上前来，未曾开口，脸上已经堆满了笑容，说出来的话却多少带着一些语病。

　　陈兴泉一愣，旋即连忙道歉：“哎呀呀，该死该死，是我来晚了，怎么敢让季局长等我。”

　　“没有没有，咱们约的是上午9点半，现在才9点一刻嘛，陈经理还是非常守时的。”杜磊做着解释，“是还有另外一拨客人早到了，季局长正在会议室陪他们说话呢，陈经理到得正好。”

　　“原来是这样，早知道，我就早点过来了。”陈兴泉说着客套话，跟着杜磊匆匆地向会议室走去，心里泛起了一点嘀咕：

　　这是什么节奏？还有，另外一拨客人，与我有关吗？

　　年初，陈兴泉到沧塘与高凡见面，高凡给了他一套热熔型反光涂料的技术资料，并说明这种涂料是用来在公路上画标线的。

　　采用反光涂料画出来的标线，在夜间只要有一点微光，就能够产生反光效果，帮助司机看清道路。时下各地都在大搞公路建设，反光涂料的应用前景是非常广泛的。

　　陈兴泉把资料带回仁桥之后，托人打听了一下，了解到国内已经有一些交通部门在公路建设中使用了反光涂料，其中多数涂料是从国外进口的，也有少数国产涂料，但据说使用效果不佳。

　　进口涂料的效果倒是不错，但受到外汇短缺的影响，交通部门能够采购的进口涂料数量非常有限，往往只能在一些重要的公路路段上使用。

　　有些走南闯北见多识广的司机，说起某个地方经济发达，也往往要用当地拥有多少铺设了反光路标的道路来作为论据，由此可见反光涂料的地位。

　　高凡在把反光涂料的技术资料交给陈兴泉的时候，特别强调说这是模仿国外的技术开发的，这意味着这种反光涂料的性能应当会优于国内的其他产品。

　　对于这一点，陈兴泉信心很足，因为他已经见识过高凡的水平。此前高凡给他的船用防污涂料的配方，就远远优于国内其他厂家的同类产品，这一回，高凡肯定也不会让他失望的。

　　带着这样的信心，陈兴泉在兴龙涂料厂生产了一些样品，然后便背着这些样品，开始一家一家地拜访省地县各级的交通管理部门。

　　水南省素有经商的传统，上门推销这种事情，在高凡看来非常麻烦，但对于陈兴泉而言，却是轻车熟路，毫无难度。

　　反光路标这个概念，时下在交通部门算是比较时髦的概念，这便省去了陈兴泉的许多口舌，他需要做的，只是强调向对方强调两点：第一，他的产品达到了国外同类产品的水平；第二，价格只相当于进口产品价格的80%，而且不需要外汇。

　　陈兴泉最初是在水南省的范围内进行推销。作为一个正在崛起的省份，水南省的各级政府财力都比内地省份要充实得多，能够玩得起反光路标这样的时髦产品。

　　大多数的部门在听完陈兴泉的介绍之后，都答应留下一些样品进行试用，并表示如果试用效果达到陈兴泉声称的水平，则会向兴龙涂料厂订购一些涂料，用于本地的公路建设。

　　不同地县的交通部门工作积极性有所差异，有些地方拿到样品之后立即就安排了试用，有些地方则暂时搁置下来，随即就忘之脑后了。

　　过了一段时间，便开始有订单发往兴龙涂料厂了，那是那些进行了试用的地县验证了涂料的性能，在无法采购进口涂料的情况下，开始接受兴龙涂料厂的替代产品。

　　事实上，高凡提供给陈兴泉的配方，并非是对国外现有产品的模仿，而是相当于国外更新过几代的技术，性能是优于当下的进口涂料的。陈兴泉不了解进口涂料的性能，不敢吹嘘得太狠。

　　但公路建设部门的工程师们是懂行的，一用就知道这种涂料性能优异，而价格又低于进口涂料，岂有不喜欢的道理。

　　有了一些地县的示范，其他那些持观望态度的地县也从犄角旮旯里把陈兴泉留下的样品找出来了，交给技术人员去做验证，随后便不出意外地给兴龙涂料厂发去了订单。

　　短短三个月时间，水南省八成左右的地县交通局都成了兴龙涂料厂的客户，订货量达到了200多吨。

　　陈兴泉给反光涂料定的价格是每吨4500元，生产成本也就是2000元左右，平均每吨能有2500元的利润，200多吨就有近60万的利润了。

　　带着初战告捷的喜悦，陈兴泉离开水南省，开始开拓省外市场。南清省作为水南省的邻省，同时又是一个经济比水南省更发达的省份，自然便成为陈兴泉最先进军的所在。

　　两星期前，陈兴泉到了青林市交通局，如以往一样介绍了自家产品的优势，并留下了样品，请对方试用。

　　那一次的访问，对于陈兴泉来说并不很愉快。对方接见他的是公路科的一位副科长，在他宣称自己的产品具有与进口产品相近的性能时，那位名叫罗滔的副科长直接就从鼻子里发出一声轻哼，蔑视之意完全是不加掩饰的。

　　对于罗副科长的这个表现，陈兴泉也不觉得意外，南清省一向是瞧不上水南省的，尤其瞧不上水南省那些新兴的社队企业，这在他过去到南清省推销塑料制品的时候就已经知道了。

　　水南的塑料制品说不上有啥技术含量，完全是靠价格来打动客户。而反光涂料是有一定技术含量的产品，在罗滔这些人看来，水南的社队企业居然敢染指这样的产品，而且还放出性能不亚于进口产品的狂言，实在是忽悠过份了。

　　最后，或许是看在陈兴泉送上的若干水南特产的份上，罗滔松了口，让陈兴泉留下一些样品，并给了一个空洞的承诺。

　　当时，在陈兴泉想来，青林市交通局这个业务，多半是没希望了。

第277章 从哪个国家引进的

　　做推销的，被人拒绝是常态。没有强大的心理素质，是干不了推销这一行的。

　　那次从青林市交通局出来，陈兴泉没有一点气馁的念头，而是直接就买车票前往下一个城市拜访新客户去了。

　　转过几个城市之后，昨天陈兴泉给罗滔的办公室打了一个电话，想问问对方是否已经试用了他的产品。他倒不觉得罗滔已经试用过产品，打这种电话的目的就是保持联系，做销售就得有这样的厚脸皮，也许对方不胜其烦，最后就接受他的产品了。

　　让陈兴泉没有想到的是，他的电话打过去，罗滔刚听出他的声音，便怨气满满地质问他这些天到哪去了，哪有上门推销东西之后就玩消失的道理，弄得自己想和他联系都无从下手。

　　陈兴泉分明记得自己临走的时候是给罗滔留下了兴龙涂料厂的资料的，上面便有厂里的值班电话。

　　在没有手机的年代里，推销员与客户保持联系的方法就是留下单位电话。客户如果要找推销员，可以先把电话打到单位去，推销员每天与单位联系，得到对方留下的信息，再与对方联系。

　　陈兴泉这些天每天都会给涂料厂打一个电话，询问有没有客户的信息，厂里并没有告诉他罗滔要找他的事情。很显然，罗滔肯定是在他离开之后就把他留下的资料拿去擦PP了，事后又因为某个原因想要与他联系，结果自然是找不到联系方法的。

　　陈兴泉当然不能指责罗滔，他赶紧赔礼，然后便怯生生地询问罗滔有什么事情。罗滔在电话里声称，他对陈兴泉留下的样品非常重视，当天就找人做了试验，试验的结果令人满意，现在交通局的大局长已经知道此事，要陈兴泉马上到交通局去面谈。

　　“马上是什么时候？”陈兴泉压抑着内心的狂喜，对对方问道。

　　对方居然这么快就试用了他留下的样品，这让陈兴泉觉得好生意外。他自然不知道，这其实只是一个巧合。

　　那天他离开之后，青林市交通局下属一个施工队的工程师到交通局办事，在罗滔的办公室看到了那袋子涂料，然后便拿去使用了。

　　再往后，便是大局长季江东知道了这件事，并要求罗滔马上联系陈兴泉，让陈兴泉到交通局来面谈。罗滔把办公室翻了个底朝天，也没找到陈兴泉留下的联系方法。如果不是陈兴泉主动打电话过来，罗滔只怕都要被季江东逼得自挂东南枝了。

　　“当然是越快越好。季局长已经等了你一星期了！”罗滔说，“你等一下，我现在就去问问季局长，看看他什么时候有空。”

　　就这样，罗滔与陈兴泉约下了第二天上午九点半在交通局见面，陈兴泉此时并不在青林，但他也不敢说推迟的事情。挂断罗滔的电话，陈兴泉跑到汽车站，花高价买了最近时间的车票，紧赶慢赶，总算是在约定的时间之前赶回了青林市。

　　让他万万没有想到的是，在交通局门厅里等他的并不是罗滔，而是交通局的办公室主任杜磊。而且听杜磊的意思，对方的大局长已经提前在会议室等着他了。

　　客户对自己如此重视，陈兴泉感觉到的不是兴奋，而是惶恐。

　　这个年代里还没有“甲方爸爸”这样的说法，由于市场长期处于短缺状态，多数时候卖东西的比买东西的更牛。

　　但这个规则并不适用于一家社队企业与一个政府部门之间的交易，政府部门在社队企业面前是具有天然优势的，哪怕是罗滔这样一个副科长也能对陈兴泉颐指气使，陈兴泉哪敢想象一个大局长会提前到会议室等着自己呢？

　　事有反常必为妖，这其中有什么蹊跷呢？

　　带着忐忑的心情，陈兴泉随着杜磊走进了交通局的会议室。

　　会议室里果然已经有几个人在等着他了，这几个人都坐在会议桌的一侧，陈兴泉进门的时候，他们正在聊着天。见到陈兴泉进来，几个人才停下来，表情各异地打量着陈兴泉。

　　陈兴泉谦恭地向众人点头赔笑，说着诸如“来晚了，让领导们久等了”之类的客套话，同时用眼睛扫视着几人。

　　这一干人一共是四位，陈兴泉以他多年做销售的眼光，一下就看出了这四个人分属两拨。

　　坐在左边的一拔，为首的是一个胖子。陈兴泉从杜磊的目光中能够猜出，此人应当就是交通局的大局长季江东，而他旁边的人应当是他的一个下属。

　　坐在右边的一拨，应当不是交通局的人。为首那人与季江东年龄相仿，从季江东与他的关系来看，此人的职务应当不低于季江东。

　　“局长，这就是陈经理。”

　　杜磊上前汇报道，他汇报的对象果然正是左边那个胖子。

　　接下来，杜磊又给陈兴泉做起了介绍。据他说，季江东身边那人，是交通局的总工程师管海金，而右边的那二人，则是来自于省交通建设公司，分别是公司副经理柯林华和工程师云中明。

　　陈兴泉向众人分别打了招呼，季江东笑呵呵地示意他落座，然后说道：

　　“陈经理，听罗滔说，你是专程从外地赶回来的，辛苦了吧？”

　　“不辛苦，不辛苦。”陈兴泉说，“季局长找我，我就算跑到东北去了，也得赶紧回来的。我这边辛苦一点不要紧，季局长的时间宝贵，我们是万万不敢耽误的。”

　　“哈哈，陈经理真会说话，难怪人家都说水南人做生意做得好。”季江东给了一句廉价的夸奖，然后便回归了正题，说道：

　　“陈经理，这次请你到交通局来，是因为我们看到了上次你留下的反光涂料。我们在工程里已经试用过了，效果非常好，性能比进口的涂料一点也不差。”

　　“那就好。”陈兴泉说，“我们的涂料是采用了国外最新技术生产的，质量可靠，现在水南有80多个地县都用了我们的涂料，反映都非常好呢。”

　　“你说你们是采用了国外最新技术生产的，你们的技术是从哪个国家引进的？”

　　名叫云中明的那位工程师突然发问道。

第278章 是没有什么说服力的

　　“不是引进的，而是我们根据国外的技术自己开发的。”陈兴泉答道。

　　早在销售船用防污涂料的时候，陈兴泉就遇到过不止一次如云中明这样的疑问。在国人的心目中，堪比进口产品的技术，肯定就是从国外引进的，唯一的悬念只是从哪个国家引进的而已。

　　对于这样的疑问，陈兴泉的回答是一贯的，那就是技术是自己开发的，只是参考了国外的技术。一般的客户，得到这样的回答也就作罢了，不会纠缠不休。

　　然而，眼前这两个人显然不是陈兴泉此前接触过的客户。听到陈兴泉的回答，柯林华和云中明二人互相对了一个眼神，柯林华的表情变得严肃起来，盯着陈兴泉问道：

　　“陈经理，你说的根据国外技术开发，具体是如何做到的？是你们有渠道从国外厂商那里直接拿到配方吗？”

　　“当然不是。”陈兴泉道，“外国人怎么可能直接把配方给我们？我们的配方，是我们厂子的工程师根据杂志上看到的文章分析出来的。当然了，我们一开始只是猜出了一个大概的配方，为了搞清楚具体的细节，我们前前后后花了好几十万做实验，这才搞出现在这个配方。”

　　“我们能见一下你们的工程师吗？”云中明脱口而出。

　　陈兴泉脸上流露出了不悦的神色，只有他自己知道，这是他故意装出来的表情。他说道：“云工这个要求，让我们有点为难啊。”

　　“柯经理和云工他们，只是想确认一下你们企业的实力。柯经理这边是大单位，如果他们对你们的涂料看好，说不定能够向你们订个几百吨的。像这样的大客户，去看一下你们的实验室有什么不行的？”

　　一旁的季江东发话了，一张嘴就是一种上位者的口吻，这才是陈兴泉熟悉的政府客户的作派，此前他所表现出来的亲和，实在让陈兴泉觉得不踏实。

　　“这件事……真的有点为难，我不是不给季局长和柯经理你们面子。”陈兴泉磕磕巴巴地说，脸上写满了“为难”二字。

　　自家人知道自家事。兴龙涂料厂哪有什么实验室，更谈不上有什么花费几十万研发新产品的事情。

　　陈兴泉到现在也不知道高凡拿给他的产品配方是如何得到的。高凡倒是说过这是他从外国杂志上看来的，陈兴泉一开始也是相信的，但现在就已经不那么相信了。

　　道理很简单，高凡的配方是如此出色，陈兴泉在国内就没有见过哪家企业拥有同样的配方，甚至略微落后一点的配方也不曾有过。

　　如果这样的配方是从什么外国杂志上看到的，国内有这么多企业、高校、科研院所，为什么别人就没见过这样的配方呢？

　　有那么几次，陈兴泉与父亲陈林发谈起此事，曾提出一个猜想，那就是高凡是不是在国外有什么关系，通过这些关系拿到了人家企业里的不传之秘。再往下，父子俩的脑洞便开向了一些不可描述的方向，以至于最后都不敢再想下去了。

　　带着这样的想法，陈兴泉哪敢让其他人知道高凡这件事，他宁可丢掉眼前的订单，也不能答应对方的这种要求。

　　在他心里，觉得柯林华、云中明提出这样的要求也只是出于好奇或者谨慎心理，如果真的对这种涂料感兴趣，就算他拒绝透露技术来源，对方也不至于一怒之下就取消订单。